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薄利多売と厚利少売?個人・中小企業のビジネスモデルはどっち!?

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マーケティング講師のQちゃんです!プロが使う難しい理論よりも、誰もが使える基礎を超分かりやすく!って趣旨で、マーケティングの教養や基礎的な考え方を図解化して、専門用語を使わず、分かりやすさ重視で発信してます!

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安いモノを沢山売る薄利多売のビジネスモデルと、沢山は売れないけど高単価なモノを売る厚利少売のビジネスモデルがあります。Webビジネスの登場で少々変わってきてはいますが、基本的にはスモールビジネスの場合には、厚利少売のビジネスモデルが良いとされています。

 

今回は、薄利多売と厚利少売のそれぞれのビジネスモデルを比較して、考えていきたいと思います。特に個人・中小企業で価格を高くすることを避けて、つい薄利多売のビジネスモデルを目指しちゃう方は、一度見て置いて損はないと思いますよ!

 

見ると分かること
最後まで読むと、スモールビジネスでは薄利多売のモデルを避けた方が良い理由がクリアに理解できます。また、どのように単価を上げて厚利少売のモデルにすれば良いかも少しだけ触れているので、気になる方は参考にしてください!

 

尚、2000文字くらいあるので、読むのがめんどい!!って方は、動画Ver.もご用意しているのでそちらでどうぞ!同じ内容です。

 

薄利多売と厚利少売のモデル

 

まず、薄利多売と厚利少売のそれぞれのモデルについて、よー分からんって方の為に、めちゃくちゃざっくりと説明してみます。

 

■薄利多売モデル

薄利多売のビジネスモデルでは、 価値の高さではなく価格の安さで売るモデルです。言い換えるなら、『まぁ、満足・・・』という人相手に沢山商品・サービスを販売するモデルです。

 

製品の開発・製造・仕入れから、流通、人件費といったあらゆるコストを削減して、多店舗展開なんかしながら商売をやっているビジネスモデルが象徴的です。たくさんのお客さんを相手にすることになるので、基本的には非常に手間がかかります。

 

■厚利少売モデル

厚利少売のビジネスモデルでは、先ほどの反対。 価格の安さではなく価値の高さで売るモデルです。言い換えるなら、『めっちゃ満足!!』という特定の人に、商品・サービスを販売するモデルです。

 

薄利多売モデルのように、製品の開発・製造・仕入れから、流通、人件費といったあらゆるコストを削減して安く提供することはできないけど、限られたお客さんに対して最高の商品・サービスを提供することに力を注ぐことになります。

 

ではここから、更に具体的な事例を見ながら、なぜスモールビジネスで薄利多売はやめといた方がいいのかお話をしていきましょう。

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薄利多売はタイヘン!!

 

仮にマッサージ店を想像してみましょう。どんな業務(お客様対応)があるかと言うと・・・

 

  • 予約・受付対応
  • スケジュール調整
  • サービス提供(施術)
  • アフターサービス
  • 会計処理
  • 定期的な案内など

・・・みたいな感じでしょうか。

 

これを、それぞれのお客様に行う必要があります。仮に10万円を1回売るのと、1万円を10回売ることを比較したとするなら、薄利多売はこれを厚利少売の10倍(単純計算した場合ね)やることになります。個人店舗等の場合を想像してみると、その大変さはより顕著ですよね。

 

不要なクレームも呼び込む

さらに、『まぁ、満足・・・』というレベルのお客さんなので、自分が提供している価値がそこまで評価されていないということです。その中で、変にクレームでも起きようものなら多くの時間をロスことにもなりかねません。

 

逆に大きな会社で薄利多売モデルを行っているところは、クレーム処理の専属部隊がいたりマニュアルがあったり、それ・・を込みで商売を考えているので出来るんです。

 

ということで、1万円を『まぁ、満足・・・』と思ってくれるお客様に10回売るよりも、10万円を『めちゃくちゃ満足!』と言ってくれるお客様に売る方が、小さな商売に合った戦い方と言えます。

 

厚利少売モデルになるためには?

 

ここまで薄利多売モデルと厚利少売モデルについて見てきましたが、じゃあ、 厚い利益を得るための高単価商品の作り方はどうやればいいのか?って疑問が出ちゃった人がいるかもしれないので、少しだけ触れておきます。

 

よくあるパターンとしては上の図の通りです。

  • セット販売にする
  • 個人販売から法人販売に変える
  • 育成する(例えば同じ施術できる人を教育する)
  • 特典・付加価値をつける
  • サポート期間を延ばす
  • 定期購買化する

 

最後の定期購買化(最近の言い方では、サブスクリプション)というのは、1回の単価を上げるという考え方ではなく、継続して通算の利益を上げるという考え方です。もしも、自分のサービスを高単価するのは違和感がある!という方がいれば、定期購買化を考えてみるのもアリです。

 

また、単価を上げるときに最も重要なことは、単に単価を上げるぜ!!って考えるのではなく、 お客様が受け取る価値を上げる!その結果、単価も上がる!という考え方の方が自然ですし、良いサービスが出来ると個人的には思ってます。

 

 

動画で見たい方はこちら

※再生速度を変えたい場合はコチラ参照

 

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