小さな商売の為の日本一やさしい「差別化の実践」教科書ブログ

戦略5原則はマーケティング知識0でも顧客視点になれるお手軽戦略ツール

 
この記事を書いている人 - WRITER -
久 野 高 司
強み・差別化の専門家。戦略マーケティング×キャリアコンサルタントの2軸視点で、10年通算・3000人の強み相談を実施。 難しすぎて「使えない」既存のマーケティング論の疑問を抱き、スモールビジネスの戦略論を5年以上研究し、みんなが「使える」マーケティング理論『戦略5原則』を考案。 ダントツに分かりやすいマーケティング解説サイトを目指し、10歳の子でも分かるように心掛けて日々発信してます。
詳しいプロフィールはこちら

 

こんにちは! むずかしい専門知識がなくても、みんなが使えるシンプルなマーケティング論を研究し、発信している強み・差別化の専門家 ひさのです!今日もよろしくお願いします。

ひさの

 

起業したのは良いけど、いざ商売を始めてみると強みがない!競合と差別化できない!だから、値引きや集客に悩んでいるという起業家・経営者の方は決して少なくありませんよね。

 

「あ~、このままじゃヤバイ!!」

と、マーケティングブランディングを勉強してみたけど、今度は…

 

  • 次から次に出てくる横文字の専門用語を覚えるだけで精一杯…
  • 色んな理論や分析がありすぎて、何を学んでるか分からない…
  • 実際に自分でやってみると、なんか抽象的になって使えない…
  • 最初は楽しかったけど、実際の業務に役立ってる気がしない…

 

みたいな別の悩み・課題が増えた(T_T)  ・・・というお話もまたよく聞きます。

 

それ、メッチャ分かるわぁ~~~~!!
最初は楽しいんやけど、横文字や英語の頭文字でややこしいし、全然売り上げも上がらへんし、時間のムダな気がしてスグやめてしまったわ・・・

BUTAくん

忙しい起業家や経営者の方は、スグに実戦に使えるものじゃないと、どんなに有用でも時間をかけて学ぶのはしんどいよね。

ひさの

いや、ホンマそうやで!!
趣味でやってるんちゃうんやから、ボクみたいな小さい商売でも、実戦にスグ使えんと先に店が潰れてまうわ!コンサル雇うのも、ちょっと不安やし。

BUTAくん

多くの起業家・経営者もBUTAくんと同じように困ってると思うよ!
今日はそんな人のために、難しい理論を時間かけて学んだり、コンサルを雇ったりしなくても、「お客様の立場で売れる強み」がつくれる、まったく新しいマーケティング理論を紹介するよ!

ひさの

 

・・・ということで、本日は筆者が丸3年以上スモールビジネスのマーケティングを研究・実践し、誰でもシンプルに使えるように考案した「戦略5原則」というツールをご紹介いたします。

 

この記事を読めば分かること
「売れる強み」とはどんな強みか? マーケティングの専門知識や複雑な分析を学んだり、コンサルを雇わなくても「お客様の立場」に立って自分で売れる強みを整理し、商売の軸としていく方法について書いています。

 

できるだけやさしい言葉で、具体的に分かりやすく、事例を交えながらお伝えしていきますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

 

ここで言う「強み」とは?

本題に入る前に「強み」の定義からしておきましょう。マーケティング用語は、解釈が曖昧で自由すぎるのも、複雑化する要因なので、最初にサクっと定義づけておきましょう。

 

そもそも「強み」とは、ある目的を達成するためにプラスに働く要素のことを言います。もちろん、マイナスに働く要素が「弱み」です。ここまでは、簡単ですね^^

 

 

そうやって考えると、商売における「強み」とは、何を指すのか?  僕は・・・

競合ではなく「自分を選んでもらえる理由」になるもの

・・・と定義しています。

 

つまり、お客様が五感を通して感じることができて、直接的に嬉しいこと。それによって、「あっちの商品じゃなくて、こっちが良いわ~」って思ってもらえて、集客や売上アップに貢献するものが、商売における強みです。

 

ちなみに、就職活動の自己分析や、一時期流行ったストレングスファインダーで出てくるような自己完結型の「強み」とは別の意味だよ。

ひさの

え、そうなん?人からよく褒められるコトとか、簡単に出来てしまうコト・・・みたいなんが強みってよく聞くけどちゃうの?ボクは綺麗好きで几帳面ってよく褒められるで?

BUTAくん

うん、それも確かに「強み」なんだけど、BUTAくんが綺麗好きで几帳面だからって、お客さんにとって直接的に関係ないよね?ここでは「お客様の立場」で考えるために、分けて考えるといいよ!

ひさの

おぉっふ、そうなんや!
まぁ、分かるようで実は分かってないけど、了解やで!!

BUTAくん

 

そういうことなので、「強み」のことを本記事では「売れる強み」と呼ぶことにします。尚、「差別化」というのも、競合ではなく自社の商品・サービスが売れる強みそのものなので、同義と思ってください。

 

一般的な理論と何が違う?

有名だけど複雑で難しい理論

世の中には、マーケティング理論・手法はたくさんあって、特に有名なのが、フィリップ・コトラーという人が提唱している「STP理論」です。(言葉は覚えなくて良いです)

 

STP理論(分析)はめちゃめちゃ有名で、実際色んな本にめちゃめちゃ書いてあります。でも、実践するのはとても難しいです。専門の知識と経験値がないと、時間をかけて分析した割には「それっぽいもの」が出来て終わりになってしまいます。

 

僕もマーケティングを学び始めた頃は、相当振り回されました (^^;)

 

大企業や専門のコンサルタントが大規模に仕掛けていくなら、こういう理論が良いのかもしれませんが、僕たちのような小さな商売には、正直なところ不要です。

 

手軽に誰でも使える理論

これから紹介する「戦略5原則」は、時間も人手も資金も戦略知識もない小さな商売の起業家のために考案した戦略ツールです。

 

カメラに例えるなら、プロの一眼レフではなく、手軽に使えるスマホカメラです。専門の知識がなくても誰でも使えて、最低限必要な用途(※)を満たすことができるマーケティングツールという意味です。

(※) カメラの場合は「撮影すること」で、マーケティング戦略の場合は「売れる強み」をつくること

 

もちろん、プロの品質には及びませんが、好きなことで幸せに商売していく上で最低限必要な「売れる強み=差別化コンサプト」を自分で整理し、考えることができます。

 

ホンマかいな?ボク、難しいの嫌やで?ろんり的に考えたりするのも嫌いやで?「考えるな・・・感じろ!」派やで?・・・それでも大丈夫なん?

BUTAくん

BUTAくん、大丈夫だよ!難しい専門用語もフレームワークも、論理的な思考も一切必要ないよ。高校1年生くらいの社会経験があれば誰でも使えるくらいシンプルだから安心してね。

ひさの

 

久野式・戦略5原則

では、やっとここから紹介です。

 

これだけ引っ張っておきながら、実は世の中のほとんどの戦略理論に含まれている極めて「アタリマエ」な要素を、さも凄そうに言ってみただけです 笑

 

そのアタリマエな要素を、丸3年かけて分解して、研究して、再構築してみたら、分かりやすくなっちゃって、ビックリしちゃって、思わず自分の名前まで入れてちゃったものが『久野式・戦略5原則』です。つまり、偶然の産物です 笑

 

それが、コレです!

でで~~~~~んっ!!!

 

「戦略5原則」という名前の通り、①~⑤までの考えるべき原則的な内容です。この順番もとても大事なので、①から順番にサクっと解説していきます。

 

■原則① ターゲットは誰か?

当たり前ですが、「誰を相手に商売したいか?」を決めて、その人に向けた商売をしましょうね!ってことです。「誰でも」じゃなくて、「特定の誰か」とターゲットとして定めて、時間やお金を集中することの重要性は、すべての戦略理論に共通する内容です。ココが必ずスタート。

 

■原則② 前提になる価値は何か?

お客様が期待する価値。つまり、お客様のニーズです。〇〇したい!というのが前提にあって、それを満たすために商品・サービスを買います。ここで重要なのは、人によってニーズは違うということです。だから、原則①が決まってないと、これは分かりません。

 

■原則③ 別の選択肢は何か?

次は、競合です。お客様は、商品・サービスを選ぶ際に、必ず何かと比べています。比べる相手は同業種とは限りません。原則②の前提の価値を満たせる手段としてお客様が思い浮かべる「別の方法・別の選択肢」です。だから、原則②が決まってないと、競合は分かりません。

 

■原則④ 独自の価値は何か?

ここでやっと「強み」です。前述の通り、「強み」とは、競合ではなく自分を選んでもらう理由になるものです。つまり、「別の選択肢」と比べて、どう良いかです。だから、原則③が決まってないと、強みも分かりません。競合を考えず、強みを考えるのは極めて危険です。

 

■原則⑤ コンセプトは何か?

ここまでの①~④を統合して一言で表現したものがコンセプトです。「①ターゲット」に対し、「②ニーズを満たす上で」、「③競合よりも」、「④どう良いか」、ということを端的に言葉にしたものです。事業全体の具体的活動を方向づけて、お客様に価値を伝える旗印になります。

 

・・・とまぁ、こんな感じです。

 

世の中には色んな戦略理論がありますが、この5つの要素だけで、マーケティングの戦略で考えるべき要素はすべて満たしています。

つまり、コレだけ突き詰めていけば、「売れる強み=差別化コンセプト」をつくることが可能ということです。

 

余談
ここで言うコンセプトは『USP(ユニーク・セリング・プロポジション)』『バリュー・プロポジション』『ブランド・アイデンティティ』のように、色んな呼ばれ方があります。これらの言葉を知っていなくても全然大丈夫ですが、もし知っているなら同じような意味と思っていただいてOKです。(学術的には微妙に違うそうですが、まぁ、どうでもいいっす)

 

店舗型カフェの例

ほぇ~!確かに、スッキリして分かりやすいね。
ただ、コレをどうやって使うか全くわからんで、今んとこ。

BUTAくん

まぁ、多分そうだと思う ^^;
じゃあ、ここからは戦略5原則を【店舗型カフェ】の例を使って、具体的にどう使うか見ていこう!イメージしやすくなると思うので、もう少し頑張って!

ひさの

 

例えば、こんな店舗型カフェ・・・

 

これは、僕が勝手に作った設定ですが、このような店舗型カフェってどこにでもありますよね?同じような立地の同じような店舗型のカフェでも、

 

  • 【A店】外回りのビジネスマン・大学生が打ち合わせや読書に使うカフェ
  • 【B店】子連れのお母さんたちが、息抜きにママ友とランチ会で使うカフェ
  • 【C 店】コーヒーマニアの人が、本格珈琲を楽しむために使うカフェ

 

・・・みたいなカフェがあると思います。

 

ここでは、この【A店】と【B店】の違いを、戦略5原則の順番通りに書き込めるカンタンな表(戦略設計図)に落とし込んで見ていきましょう。(※【C店】は省略します)

 

表の内容は、先ほどのコレの順番通りです。

 

A店の場合:外回り中のビジネスマンが、お客さんとの打ち合わせに使うカフェ

 

原則①
ターゲットは誰か?
「外回り中のビジネスマン」が、
原則②
前提の価値は何か?
「お客さんとの打ち合わせに使える!」
ということに価値を感じているなら・・・
再定義
それは、何屋さん?
そのビジネスマンから見てA店は、
「外出先の簡易オフィス屋さん」と定義できる。
原則③
別の選択肢は?
同じように使える別の選択肢は、
「コワーキングスペース」「貸会議室」 等があって・・・
原則④
独自の価値は?
それらと比べて、差別化するには(より使いやすくするには)
「Wi-Fi、100V電源の完備」
「資料を広げられる広い机」
「静かな空間づくり」
…というようなことが考えられる。
原則⑤
コンセプトは?
それらを一言で言うと、
「仕事が捗る空間をご用意してます」

・・・みたいな感じです。コンセプトしょぼいけど。

 

このお客様は、珈琲を飲みに来ているわけではなく、打ち合わせに使うため・・・・・・・・・・に【A店】に来店しているので、珈琲屋さんではなく『外出先の簡易オフィス屋さん』という見方をしています。

 

ということは、このお客様に対する「売れる強み(選ばれる理由)」は、どれだけ『打ち合わせするスペースとして使いやすいか』ですよね?

 

具体的には、WiFiや電源コンセント、資料を広げられる机に、静かな空間等です。他にも、ホワイトボードが使えたり、プロジェクターが使えたりすると良いかもしれませんね。

 

な~~~るほど~~!!
めっちゃシンプルやん! ん?…てことは、この喫茶店はコーヒーをおいしくしたり、安くしても強みにはならへんってこと?やってもあんまり意味ないの?

BUTAくん

打ち合わせに使える・・・・・・・・・という前提の価値を満たしていなければ、選択肢の土俵にも乗れないからね。
前提を満たしたうえで、同じくらい使いやすい別の選択肢(競合・ライバル)があった場合に初めて、珈琲のおいしさや安さが比べられることはあるかもだど、優先順位はずっと下だと思うよ。

ひさの

確かに、珈琲がいくら美味しくても、打合せしたいときは、ボクも打合せできるところ選ぶなぁ・・・

BUTAくん

それが「お客様の立場」で考えるってことだよ。お客さんが注視しているのは、「自分にとってどう使えるか?」ということだからね。【A店】と比較するとより分かりやすいから、続けて【B店】もみてみよう!

ひさの

B店の場合:小さな子連れのお母さんが、ママ友とのランチ会に使うお店

 

原則①
ターゲットは誰か?
「小さな子連れのお母さん」が・・・
原則②
前提の価値は何か?
「ママ友とのランチ会に使える」
ということに価値を感じているなら・・・
再定義
それは、何屋さん?
その人から見てB店は、
「子育て中の息抜きタイム屋さん」と定義できる。
原則③
別の選択肢は?
外出先のオフィス代わりに使える別の選択肢は、
「ファミレス」「大型施設のフードコート」があって・・・
原則④
独自の価値は?
それらと比べて、差別化するには(より使いやすくするには)
「お子様メニューやカフェインレス」
「授乳やオムツ交換できるスペース」
「にぎやかでもOKな空間づくり」
…というようなことが考えられる。
原則⑤
コンセプトは?
それらを一言で言うと、
「小さなお子様連れで気兼ねなくリラックス・ランチしませんか?」

・・・みたいな感じです。

 

小さな子連れの場合、子どもが泣いたり騒いだりしたら、親も気まずい思いをしてしまいます。だから、子どもを連れて行っても平気なお店を選びます。

 

【A店】の時とは違い、貸し会議室とかコワーキングスペースは微塵も選択肢に入りませんよね?業種ではなく、同じ使い方ができるかどうかで選んでいるからです。

 

繰り返しになるけど、お客様にとっての関心事は自分の悩み・課題解決、使い方を満たすために「どう使えるか」だけで、業種業態が同じかどうかなんか関係も関心もないんだよね、実際。

ひさの

確かにね。少し前に、コンビニ珈琲とスタバみたいな珈琲ショップが競合しているみたいな記事読んだけど、持ち帰りで珈琲飲むなら僕はコンビニ使うこと多いなぁ。業界なんか気にしてないわ。

BUTAくん

そんな訳で、同じような立地の、同じような店舗型カフェでも、実はお客様も提供している価値(嬉しさ)も比べている相手も、評価する強みも5原則で見ていくと全部違うということが分かってもらえたかな?

ひさの

 

お客様の物語で売れる強みを知る

商品・サービスを売る側に立つと、このアタリマエなことが見えなくなってしまい、色んな難しい理論を持ち出してアレコレ考えてしまいますよね。でも、お客様は、ホントはこんなにシンプルに商品・サービスを選んでいるのです。

 

もしもだけど、BUTAくんが駅前で急ぎのランチを取らないとダメになったときを想像してみて。どんなお店を、どんな思考の順番で考えて選ぶ?

ひさの

え?そうやなぁ・・・
① ボクが駅前で
② 急ぎ短時間でランチを食べたいなら
③ コンビニ弁当や立ち食い蕎麦もいいけど
④ 安くて座って食べれるから牛丼屋さんかぁ

BUTAくん

そうそう、そんな感じで思考を巡らせて考えると思うんだ。
整理すると・・・

ひさの

原則②【どんな使い方(前提の価値)をしたいか?】

原則③【同じ使い方ができる別の選択肢はあるか?】

原則④【それら選択肢の中でより使いやすい所は?】

・・・という順番ですよね、きっと。

 

だから売り手の立場になったときもアレコレ考えずに、

  1. どんな人が、
  2. どんな目的・課題解決を期待して、
  3. その期待を満たせる別の選択肢と比べ、
  4. どんな強みを評価して選んでいるから、
  5. その強みをどう伝えたら選ばれるか

・・・という5原則の順番で(お客様の物語)を突き詰めていけば良いのです。

 

お客様の立場の売れる強みは、この戦略5原則だけ突き詰めていけば十分つくれます。なぜなら、何かの価値を得たいと思ったときにそう考えるからです。お金を払って購入・利用する”お客様が”です。これが、「お客様の立場に立つ」ということです。

 

 

究極のマーケティングとは?

ここまで見てもらって、シンプルだけど、自分でやるには難しそう!!と思われた方も多いのではないでしょうか?

 

でも、大丈夫です!

冒頭でお伝えしたとおり、戦略5原則は専門知識も、論理的な思考も一切必要なくて、高校1年生くらいの社会経験があれば誰でも使えるとスマホカメラのような手軽なツールです。そう、言ってるのには「理由」があります。

 

自分で考えちゃダメってこと

別に、どこかの権威ある機関が『究極のマーケティングとはこうです!』とか定義付けてるわけじゃありませんが、究極のマーケティングというのは、『お客様の立場になって考えること』です。

 

それは、言い換えるなら、「自分で考えちゃダメ」ってことです。言い換えるのなら、お客様の声を聴き、使い方を観察し、それを商売に反映させていくことが究極のマーケティングだと僕は考えています。

 

それって、わざわざ横文字を使って仰々しく「マーケティング理論!」とか言わなくても、昔の商売人はアタリマエにやってきたことですよね。お客様のニーズを聴きながら商売をするのは至極当然のことなんです。

 

戦略5原則の中身をみても同じことが言えます。

  • 原則② お客様は何が欲しくて
  • 原則③ 自社をどこと比べていて
  • 原則④ 何を決め手と評価しているか

・・・なんて、どれだけ机の上で考えても、極論分かりっこありませんよね。そんなのお客様の勝手なので。

 

戦略を決めるのは起業家・経営者であるあなたでも、購買のすべて決めるのはお客様なのです。余程の商才がある方でもない限り、自分目線で考えるとなかなか売れません。

 

だから、大まかに「こんな風にしたら喜んでくれるかな?」って仮説を立てたら、後はそれを試してみましょう。そして、「お客様の声」を聴いて反映させましょう。お客様の声を反映させることは究極のマーケティングです。これより正確で強力なマーケティングは存在しません。

 

その仮説・検証において、この戦略5原則がものすごく便利なんです。

 

お客様の声と連動して成長できるツール

戦略5原則を表にしてものを『A4一枚の戦略設計図』と名付けましたが、その最大の利点は、『お客様の声』とカンタンに連動して、成長できることです。

 

なぜ、カンタンなのかと言うと、構造がそもそもシンプルというのもありますが、商売を強くするために、お客様から聴きたい要素もまた、戦略5原則の内容そのものだからです。

 

すなわち・・・

 

  • 原則①  あなたはどんな人ですか?
  • 原則②  何を得たいのですか?
  • 原則③  他の何と比べていますか?
  • 原則④  何が決め手で選びましたか?
  • 原則⑤  どう表現したら、価値が伝わりますか?

 

この戦略5原則を搭載した「お客様アンケート」を、商品・サービスを利用していただたお客様に実施し、集計して、多数意見の中で反映させたいコトをこの「A4一枚の戦略設計図」に上書きしていけば、完全お客様視点で「売れる強み=差別化コンセプト」をレベルアップさせていくことができます。

 

戦略はずっと回しつづけるもの

一度、作ったら未来永劫使える戦略なんてものはありません。自分の商品・サービスが変わらなくても、お客様を取り巻く環境が変わるからです。

 

そういった意味では、常に仮説→検証→新たな仮説→検証→新たな・・・と永遠に続けていかなければならないものなのです。だからこそ、戦略ツールはシンプルに使えるものでなければなりません。

 

集める声が多いほど、精度が上がり、お客様の反応も向上していきます。当然、ストレートに聴いても答えてくれなかったり、意識していないこともあるので、直接インタビューをしたり、お客様をよく観察するなどして、お客様を知る努力は必要になりますが・・・。

 

聴き方や観察のコツ、アンケートの様式や、質問のカスタマイズなど、細かいノウハウは色々ありますが、基本は何を置いても「戦略5原則」です。お伝えできるノウハウは思いつく限り、ブログやメルマガ、Twitter等で公開していこうと思ってます。

 

全体のまとめ

いかがでしたか?

マーケティングの「考え方」自体は、決して難しいものではありません。

 

何十万、何百万人に向けて仕掛けていくような大規模なマーケティングでもない限り、複雑なマーケティング理論や統計を扱うような分析は不要です。まずは、目の前にいるお客様に対して、どう喜ばれるか肌感覚で考えていき、ファンを増やしていくことが小さな商売の戦い方です。

 

その為には、お客様から選ばれる強み、つまり「売れる強み」を軸にした商売をしていく必要があります。戦略5原則の順番に沿って「お客様の声」を集めて、特定のお客様が、特定の価値(=嬉しさ)を求めるときに、特定の強みを評価して、競合ではなくあなたの商品・サービスを選びます。それが売れる強みです。

 

その売れる強みに沿って、商品・サービス、価格決め、店舗や立地・世界観、WEBページやブログ、広告の謳い文句など、すべて一貫させていけば、必ず商売はうまくいきます。

 

ドカーーーーン!!と急激に大きく売上げたい!!…なんなら、いずれは株式上場したい!という方は悪いことは言いません・・・。自分でやらずに、実績を上げているコンサルを雇うことを強く強くオススメします。

 

そうじゃなく、自分の好きなことを商売にして、自分らしく幸せに働きたい!…という方は、目の前にいるお客さんの声を聴いて、使い方を観察し、商売に反映させることを実践すれば、実現できることをお約束いたします!!

 

実際のところホントに日本一シンプルからは知りませんし、まだまだ欠点も多いのが実情ですが、誰でも使える日本一シンプルな差別化戦略ツールとして普及させて、誰でも自分の好きなことで幸せな商売・働き方を実現できる一助になればと考えています。

 

近いうちに、

 

  • A4一枚の戦略設計図の用紙
  • スタートのとっかかりになる質問用紙(8問)
  • 顧客アンケートの原案

 

・・・を無料公開しようと考えております。「久野式・戦略5原則」を是非使ってみてくださいね♬

この記事を書いている人 - WRITER -
久 野 高 司
強み・差別化の専門家。戦略マーケティング×キャリアコンサルタントの2軸視点で、10年通算・3000人の強み相談を実施。 難しすぎて「使えない」既存のマーケティング論の疑問を抱き、スモールビジネスの戦略論を5年以上研究し、みんなが「使える」マーケティング理論『戦略5原則』を考案。 ダントツに分かりやすいマーケティング解説サイトを目指し、10歳の子でも分かるように心掛けて日々発信してます。
詳しいプロフィールはこちら

- Comments -

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です