弱者の戦略！個人･中小企業が市場強者と戦わずに勝つ方法を図解解説
マーケティング講師のQちゃんです！プロが使う難しい理論よりも、誰もが使える基礎を超分かりやすく！って趣旨で、マーケティングの教養や基礎的な考え方を図解化して、専門用語を使わず、分かりやすさ重視で発信してます！
Qちゃん
う～ん、困ったなぁ・・・。大手スーパーが始めた野菜コーナーのテレビＣＭの影響で、ボクがやってる八百屋の常連さんもそっちに流れてるねん！ボクも見に行ったけど、ウチの方が新鮮なんやけどなぁ･･･
BUTAくん
それはメチャクチャ困るね！BUTAくんは一人で八百屋やっているから、大手スーパーとの真っ向勝負を避ける戦い方が必要かもね。
Qちゃん
ということで、今回は市場強者との真っ向勝負を避けて、どう戦えば市場弱者である僕たち個人事業主や中小零細企業が勝てるかを図解を使って、分かりやすく解説していきます。
あなたがこの記事を読み終える頃には、 どう戦えば市場強者に勝つことができるかが具体的に考えることができるようになることを目標に書くので、良かったらぜひ最後までお読みくださいね。
どんな市場にも強者はいる
どんな市場にも強者がいます。上場しているような大資本の会社や、Web上で強い認知と販売力をもっているAmazonみたいな会社だけではなく、小さな小さな市場の中にも大体ナンバーワン的な存在がいます。
こうした市場の強者と真っ向から戦ってはいけない理由は、彼らが僕ら市場弱者には持っていない『色んな有利なもの』を持っているからです。たとえば･･･
- 知ってもらうための宣伝費用
- 知名度や実績を元にした信用
- 安い価格で提供できる仕組み
- 分業で効率的な人員の配置
- その他、色んなもの･･･
この中の一部だけ持ってるのか、全部持ってるのか、あるいは他の何かを持っているのか分かりませんが、僕たちは真っ向勝負したら勝ち目はありません💦 ちなみに、ここでいう「勝つ」というのは「お客さんに選んでもらう」という意味です。
図にするとこんな感じ。
画像下のたくさんある赤い矢印を「お客様」に見立てています。市場の中には、僕たちも含めて色んな事業者が商売をしていますが、基本的にお客さんは信用度があって、安く提供できたりする市場のTOPを見ているので、なかなか獲得することはできません。
なるほど！ ボクの「野菜を売る」という市場が、まさにこんな感じなんだね。確かに市場のTOPである大手スーパーは、信用も安くできる仕組みも、広告のお金も全部持ってるなぁ･･･。やっぱり、小さな八百屋じゃ勝てへんのかなぁ💦
BUTAくん
まぁまぁ、そんなに落ち込まないで、次見てよう！こういう状況でも 小が大に勝つ方法がある！というのが今回の記事の要点だからね！
Qちゃん
強いヤツとは戦わない方法
では、そんな市場強者に対して、僕たちは何もすることができないのかと言えば、決してそんなことはありません。その方法とは、 市場を勝手に切り分けて作ってしまうということです。
多分、言葉だけだとなんのこっちゃ分からないと思うので、図解をお見せします。こんな感じ。
市場の左側、分かりますか？
勝手に小さな三角形（青いやつ）を作って、そこでTOPの名乗りを上げています。そうすることで、全部赤だったお客様の一部が青に変わっていますよね。
これはつまり、青のお客様にとって一番嬉しい価値を提供してくれるのが、勝手にTOPの名乗りをあげた僕たち市場の弱者になったという訳です。 市場の「誰でも良い」ではなく、「特定の価値を評価するお客様にとって一番」になったという解釈です。
という訳で、おめでとうございます。今日からあなたが市場のナンバーワンです！
勝手に市場のTOPになるには？
では、具体的にどうやれば「勝手にTOPに名乗りを上げる」ことができるのでしょうか？一番シンプルな方法をご紹介します。
実はどんな方法でも良いです。例えば、八百屋さんの場合なら・・・
- 珍しい野菜がある
- めっちゃ品質がいい
- めっちゃ接客がいい
- 野菜を味見できちゃう
- 家に配達してくれる
- 面倒なカットしてくれてる
- おかず毎に必要分セットになってる
- 何なら下ごしらえまでしてくれてる
特定のお客さんに対して、特定の価値（＝嬉しさ）を満たして、特定の買う理由をつくるように「特化」すれば良いんです。
例えば、「おかずごとに必要分セットになっている」ということをウリにして、「必要分だけセットになってて便利やわ～」って思ってくれるお客さんがいれば、「必要分の野菜セット販売屋さん」としてはあなたが一番というスンポーです！
勝てば市場は広げられる
ここまで、市場の端っこの方から切り崩していけば、市場強者との真っ向勝負を避けて、勝つことができることを見てきたね。BUTAくん、ここまでで何か質問あるかい？
Qちゃん
何かお客さんが買う特定の理由に特化すれば、良いということはバッチリ分かったよ！でも、市場が小さくなるんだから、お客さんって減ってしまうんやないか不安やわ…
BUTAくん
もちろん、お客さんが全くいないのは困りものだから、ある程度の大きさは必要です。しかし、市場TOPの強者と無理に戦ってまで市場全体のお客さんを狙うよりも、その一部のお客さんに確実にファンになってもらう方が戦い方としては、ずっとラクだと思いませんか？
しかも、勝手にTOPになった小さな市場で勝っていけば、僕たち市場の弱者にも売上や実績など、色んな資源が手に入ります。そして、それをもって市場を広げることができます。
図にすると、こんな感じです。
高い位置でTOPになったことで、下の顧客を模した青矢印も２つ増えてますね。こうやって、市場を大きくしていけば、最初は到底叶わなかった、大きな市場のTOPにもジワジワと戦いを挑むことができるようになります。
これが「市場の弱者」の戦い方であり、いま君臨している名だたる企業もほとんどは小さな事業から、こうやって小さな１位を積み上げて今の地位にいたりします。考え方さえ分かれば、正しい思考錯誤ができます。あなたにもきっとできるはず！！
この記事のまとめ
ということで、今回は市場の強者と真っ向勝負しないで戦う方法・考え方を一緒にみてきました。
｢誰でもいいから買ってください！」という状態では、 自分ではそんなつもりがなくても知らずに市場のTOPと真っ向勝負していることになります。比べるのは「どっちにしようか」と考えるお客さんだからです。
｢特定の誰か」に的を絞って、その人相手に商売をがんばる考え方が必要です。市場強者との戦を略するという意味で、そこに集中することを「戦略」と呼びます。まさに、小が大に勝つためには、真っ向勝負しないで、端から切り崩していこう！というのが今回の記事の内容でした。
もっと分かりやすい別バージョンの解説動画もあるので、ご興味あれば是非どうぞ！
※再生速度を変えたい場合はコチラ参照
あなたも是非、どんなことで「市場のTOPに名乗りを上げる」か一度考えてみてくださいね！では、また次の記事でお会いしましょう！
Qちゃん
