【図解】ドリルを売るには穴を売れの要約！最高のマーケティング入門書
Qちゃんです！ 難しい話キラーイ！って個人＆中小企業に向けて、売れる仕組みの基礎＝土台になる時代･業種を問わず不変的な「マーケティングの原理原則」を専門用語を使わずに、図解で日本一やさしく解説していきます！
Qちゃん
マーケティングの関連書籍は沢山ありますよね。 マーケティングというカテゴリ自体が幅広すぎてどれを読んだらいいか分からないという方も多いと思います。
今回はそんな人たちに向けて、マーケティング入門書の中でもダントツに分かりやすい佐藤義典氏の本『ドリルを売るには穴を売れ』をご紹介します。
- マーケティングで最低限知っておきたい「4つの理論」が分かる
- ストーリーで超カンタンにマーケティングの全体像を理解できる
- 上手くいかない時は、どこが違うのか考えられるようになる
- お客様から見て買いたくなる商売設計の考え方が身につく
もくじ
ざっくりこんな話
難しい教科書的な本ではなく、ストーリー主体でマーケティングで知っておくべき「4つの理論」が分かりやすく学べる本です。難しい理論は沢山ありますが、どれもこの4つの理論が大枠です。
ざっくりストーリーのあらすじ＆本の概要はこんな感じです。
ドリルが売るには穴を売れには知られざる（そこまで有名じゃない）続編があり、個人的には断トツ1番の入門書です。そっちも気になる方はこちらからどうぞ～
難しくない！4つの理論だけ！
マーケティングを行う上で最低限知っておくべき4つの理論とは以下の４つです。
- ベネフィット（お客様にとっての価値）
- セグメンテーション・ターゲティング（顧客の特定）
- 差別化（競合よりも高い価値を提供する）
- ４P（売り物・売り値・売り場・売り方）
世の中には、Webやリアル関わらず、商品、価格、流通や顧客接点、広告・宣伝に関わる数多くのマーケティング施策・テクニック・方法論があります。
でも、ぶっちゃけ、そのいずれにも関係する、めちゃくちゃ基礎的な要素になります。
基礎というのは「入門」という意味だけではなく、国語や算数と同じで「土台」という意味がありますよね。
マーケティングの基礎も同じで、どんなマーケティング活動でも知らないと失敗しちゃうくらい重要な内容です。では、１つずつ見て行きましょう！
Ｑちゃん
ベネフィット（お客様にとっての価値）
お客様は、革の丈夫なバッグが欲しい訳じゃなく、それに手にすることで得られる多くの価値を買っています。マーケティングを考える上で一番中核になるのがこの「お客様にとっての価値」であるベネフィットです。
ちなみに、ベネフィットという言葉が難しかったら、 商品・サービスを買って得られる「嬉しいこと」くらいの理解でも問題ありません。
さてさて、いきなり「禅問答」のようですが、お客様が買っているのは実は「商品」ではなく「商品に付随する価値」を買っているという考え方です。
まったく意味不明ですね。ちょっと例を出します。
商品・サービスを買って得られる「嬉しいこと」は、大きく3つに分かれます。
iPhoneに例えるなら、この３つを多く、高いレベルで複数満たしているので、多少高くても多くの人が買うわけです。
- 機能的価値：軽い、簡単、便利
- 情緒的価値：感動、楽しい
- 自己表現的価値：イケてるように見える（ステータス性）
みたいな感じです。
ボクもiphoneで高画質な写真撮って（機能的価値）、SNSで『スタバなう。』ってドヤりたい～（自己表現的価値）、ああ、めっちゃ楽しそう！！（情緒的価値）
BUTAくん
まぁ、そんな感じで大丈夫。
BUTAくんは、まずはコーヒー飲めるようになったらね･･･
Ｑちゃん
このベネフィットの考え方について、もっと詳しく知りたい方は、【簡単】ベネフィットとメリットの違い！事例で分かりやすく解説！という記事で詳しく解説しているので、おすすめです。
セグメンテーション・ターゲティング
2つ目は、端的に言えば万人に共通するニーズは存在しないという話です。
ちなみに、超ざっくり言うとニーズというのは 「需要」「お金を出してほしいと思う気持ち」程度の理解で大丈夫です。そのニーズがあるから欲しくなって、それを手にすることでベネフィットに繋がるということです。（複雑ですね）
「女性」のニーズと考えても、女性にも色々な状況・困りごと・悩み・欲求があるので、全ての人の全てのニーズを満たすことはできません。10歳と20歳、60歳では明確に、美容室に求める価値が変わりますよね。
同時に色んな人のニーズを満たすことは出来ないので、分けて考えて、誰の価値を満たしたいか狙いをつけよう！という話です。
うちのじいちゃんが、釣りに行く時、釣る魚によって持っていく道具やエサを変えるみたいなやつ？
BUTAくん
そうそう。磯で釣るんなら短い竿じゃどうにもならないし、船で釣りするんだったら、長い竿は邪魔だしいらないからね。
そうやって、釣りする場所（セグメンテーション）と、釣る魚（ターゲット）を分けることで、好きなエサ（ニーズ）が絞れてくるんだよ！
Ｑちゃん
セグメンテーション→ターゲティングについて詳しく知りたい方は、【図解＆事例】マーケティングでターゲティングする3つの意味を分かりやすく解説という記事で詳しく解説しているので、おすすめです。
差別化（選ばれる理由作り）
3つ目は、 同じ商品・サービスを提供するライバルではなく、あなたが選ばれる理由をつくろうという話です。
自分と同じような商品を売っていたり、商品は違っても同じような課題解決・欲求充足が出来る商品が沢山ある中で、お客様が別の選択肢ではなく、あなたの商品を選ぶ理由になるPOINTのことを言います。
冗談みたいですが･･･
基本的にどんな業種でも、お客様から選んでもらう理由を作るための差別化の方向性・パターンは以下の３つしかありません。
- 手軽軸：同じような商品を安く、手軽に商品を提供
- 商品軸：高品質や最新技術など商品そのもので差別化
- 密着軸：行きつけ、好みを理解してくれている
そのどこかで、すんごいトンガることが出来れば「他の商品より、こっちの方がいい」と思っていただく理由をつくることができます。どんな業種でも…と言ったとおり、あらゆる業界でもそういった棲み分けがされています。例👇
こちらの３つの差別化の考え方について詳しく知りたい方は、【簡単】差別化を図る方法は3種類だけ？正しい意味と各業種の事例という記事で詳しく解説しているので、おすすめです。
４P（商品･価格･販路･広報）
ここまでの流れで、①お客様に提供する価値（ベネフィット）を決め、②それを欲しがる人は誰か（ターゲット）を決め、➂どのように選ぶ理由（差別化）をつくるかを決めることができますが、まだ形ない概念の状態です。
最後の4つ目でこれを見えるカタチに具現化して、お客様に届ける必要があります。
別の言い方をすれば、 お客様に価値を提供する為にやるべきことのパターンとも言えますが、それがこの4つの「P」と呼ばれるものです。
- Product（製品・サービス）
- Price（価格）
- Promotion（宣伝広告・売り方）
- Place（売場・アクセス）
商品作りもホームページもSNSもキャッチコピーも広告も接客も営業もデザインもお客様に向けた「全ての活動」はココの段階の話です。
大切なのは、この4つが差別化の軸に沿ってすべて同じ方向を向いていることです。
例えば、商品軸の高級店が「安売りクーポン」を配ったり「気安い接客」をしないのも、「安いデザインのサイト」を作らないのも、差別化軸と一致した４Pを行っているためです。
せやけど、手軽軸でクーポン撒いて、安売りしたら赤字になってまうやん
BUTAくん
そうだね。だから手軽軸は大きな資本力がいるから『強者の売り方』っていわれてるんだよね。安く売る為には大量に仕入れたり、多店舗展開したり、資本力がいるからね。
Ｑちゃん
なるほど。
小さい商売が大企業のマネしたらダメなんやね。なっとく！
BUTAくん
こちらの４P（＝マーケティング・ミックス）について詳しく知りたい方は、【図解】4P分析・マーケティングミックスの必要性･事例を分かりやすく解説という記事で詳しく解説しているので、おすすめです。
この記事のまとめ
4つの内容を紹介してきましたが、ちょっと「難しそう…！！！」と思ったかもしれません。僕のレベル不足です。
書籍の方では、潰れかけのイタリアンレストランを立て直すストーリーで4つの理論がストーリーの中で解説されており、非常に楽しくこの記事の10倍～38倍（当社比…しらんけど）で学ぶことができます。
専門用語は最低限であり、中学生・高校生でも余裕で読み切れるくらい読みやすい名著です。まだ、読んだことないという方は、是非読んでみてくださいね。
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