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ドリルを売るには穴を売れの続編!売れる会社のすごい仕組みを紹介

 
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久野 高司(Qちゃん)
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どうも~! 働くすべての人が使える『みんなのマーケティング論』を研究し、中学生にも分かるコトバと事例で発信している ひさの@kachi_kobo2) です!

ひさの

 

今回は、マーケティング入門書として名高い佐藤義典氏の 「ドリルを売るには穴を売れ」という本の続編のご紹介です。

 

イタリアンレストランを舞台に、主人公が 売れる仕組みを作っていくプロセスがストーリーで 体感できる非常に分かりやすく面白い本です。マーケティングの解説はもちろん、ストーリーだけでも楽しめちゃう本で個人的にも、いろんな方におすすめしまくってます(笑)

 

この動画を見ると分かること
この動画を見れば、王道マーケティングにあるような複雑で難しいフレームワークを複数使わなくても、戦略BASiCSを含む4つのツールで売れる仕組みが作れるということがストーリーを通して学ぶことができます。

 

売れる仕組みをつくる4つのツール

2,000文字弱あるので、読むのがめんどい!って方は動画でどうぞ!

※再生速度を変えたい場合はコチラ参照

 

ざっくりこんな話

「ドリルを売るには穴を売れ」という前作のストーリーの続きです。ざっくりストーリーのあらすじ&本の概要はこんな感じです。

閉店寸前のレストランを新コンセプトを打ち出し救った売多真子。その後、社長に就任するもライバル店の出店により苦境に陥ることに。従兄の売多勝に「売れる仕組み」をつくる4つのツールを教わりつつ人気のレストランへと成長していくストーリー本。著者が開発した4つの理論を物語に組み込み、合間に解説を挟みながら進んでいく本。胸がアツくなる物語。

 

ドリルが売るには穴を売れについては、別に解説記事を作っているのでそっちが先に気になる方はこちらからどうぞ~

 

必要なのは4つのツールだけ

 

  • 戦略BASiCS (選ばれる理由をつくる)
  • 売上5原則(売上を上げる為の5つの方法)
  • マインドフロー(お客様のココロの流れ)
  • プロダクトフロー(売りたい商品への流れをつくる)

 

この本では、以上の4つをストーリーの中に織り込みながら学ぶことができます。それぞれ簡単に解説しておきますが、詳細は動画をご覧いただいた方が分かりやすいです。

 

4つのツールをサクっと解説

■1.戦略BASiCS/3つの差別化軸

 

マーケティング界では有名なコトラー先生が提唱しているような『STP理論』のように、 特定のお客様に、特定の価値を、特定の強みを活かして提供する為の戦略をつくるための理論・ツールです。

 

  • Battle Field(戦場・競合)
  • Aset(独自資源)
  • Strength(強み・差別化)
  • Customer(顧客ターゲット)
  • Selling Message (売り文句)

 

この5つの要素を1枚にまとめて具体的な一貫性をとることによって、以下のような状態をつくることが出来ます。

  • 儲かる戦場で
  • 独自の資源を生かした
  • 差別化された商品・サービスを
  • 顧客ニーズに応えられることを
  • 魅力的な分かりやすい売り文句で伝えることで…

儲かる!!!というものです。

 

■売上5原則

 

どんな商売でも、売上をあげるためには「客数を増やす」or「単価を上げる」のどちらかしかありません。それを更に分解して分けて考えられるように考案されたものが売上5原則です。

 

  • 新規顧客の獲得
  • 既存顧客の維持
  • 購買頻度の向上
  • 購買点数の向上
  • 商品単価の向上

 

■マインドフロー

 

マインドフローは、お客様が商品・サービスを知って(認知)してから、調べて、購入して、実際に使ってみて、最終的にファンになってもらう為の、お客様のココロの流れを可視化して、課題を洗い出し、適切な対応をできるというものです。

 

  • 認知(商品・サービスを知っていただく)
  • 興味(自分に関係があると思っていただく)
  • 行動(体を動かし、実際に調べていただく)
  • 比較(競合と比べて、こちらに決めていただく)
  • 購買(お金を出して、購入していただく)
  • 利用(実際に使っていただく)
  • 愛情(満足して愛用していただく)

 

■プロダクトフロー

 

知ってもらう為の商品、信用してもらうための商品、利益を上げる為の商品を配置することによって、本当に売りたい商品に誘導する為の考え方です。マーケティングを勉強したことある方なら聞いたことあるかもしれませんが、【無料オファー、フロントエンド、バックエンド】というものと考え方は同じです。

 

  • あげる商品(試供品などで知ってもらうのが目的)
  • 売れる商品(低単価でお試しして信頼してもらうのが目的)
  • 売りたい商品(高単価で利益をあげるのが目的)

 

以上の内容を動画では、詳しく図解を使いながら解説しています。詳しは動画でどうぞ!

ひさの

参考書籍

今回ご紹介した本は、マーケティングで売れる仕組みをつくる4つのツールの解説を、ストーリーで物語を楽しみながら学ぶことができます。ストーリー自体もかなり面白いので是非読んでみてくださいね。

 

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