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【図解要約】ドリルを売るには穴を売れの続編『売れる会社のすごい仕組み』

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今回は、マーケティング入門書として超有名な、佐藤義典氏の 「ドリルを売るには穴を売れ」という本の続編である 「売れる会社のすごい仕組み」という本をご紹介します。

 

イタリアンレストランを舞台に、主人公が『 売れる仕組み』を作っていくプロセスが物語で 体感できる非常に分かりやすく面白い本です。マーケティングの解説はもちろん、ストーリーだけでも楽しめちゃう秀逸な一冊です(笑)

 

構造的に小さな商売のマーケティングを知りたい!部分最適ではなく全体最適のマーケティングの考え方を分かりやすく知りたい!って方にオススメです。

この記事を読むメリット
  • この本のストーリーが大体わかる
  • 本で紹介されている主要4理論が図解でわかる
  • マーケティングは全体最適が大事ということが分かる

マーケティングでオススメ本は?
って聞かれた時に、ダントツで一番オススメしている一冊です。読んだ人からは「物語がアツくて泣いちゃいました!」って人がいるほどストーリーだけでも面白いです!

Qちゃん

今回の記事は「一般的な理論で言うたらココの話」みたいな意図で一般的に使われる専門用語も併せて紹介しているけど、そうゆうの知らん人は無視しても大丈夫なように書いてるから、専門用語出てきてもスルーして読み進めてや~

BUTAくん

ざっくりこんな話

「ドリルを売るには穴を売れ」という前作のストーリーの続きです。ざっくりストーリーのあらすじ&本の概要はこんな感じです。

閉店寸前のレストランを新コンセプトを打ち出し救った売多真子。その後、社長に就任するもライバル店の出店により苦境に陥ることに。従兄の売多勝に「売れる仕組み」をつくる4つのツールを教わりつつ人気のレストランへと成長していくストーリー本。著者が開発した4つの理論を物語に組み込み、合間に解説を挟みながら進んでいく本。胸がアツくなる物語。

 

ドリルが売るには穴を売れについては、別に解説記事を作っているのでそっちが先に気になる方はこちらからどうぞ~

 

必要なのは4つのツールだけ

 

小さな会社(個人・中小企業)にこそ戦略的にマーケティングを設計して、売れる仕組みを作っていくことが重要になります。

 

その際には、アレコレいろいろとフレームワーク・ツールを併用しても、煩雑になるだけでなかなか上手くいきません。この本で紹介されているのは4つだけ。4つを連動して使うことで、売れる仕組みは本当に作れます。

 

  • 戦略BASiCS (選ばれる理由をつくる)
  • 売上5原則(売上を上げる為の5つの方法)
  • マインドフロー(お客様のココロの流れ)
  • プロダクトフロー(売りたい商品への流れをつくる)

 

この本では、以上の4つをストーリーの中に織り込みながら学ぶことができます。それぞれ簡単に解説しておきます。

 

一般的なマーケティング理論で言われるような「3C分析」「SWOT分析」「STP分析」「4P分析」といったフレームワークを使わず、同等以上の実戦的な戦略設計を行うことができます。

Qちゃん

1.戦略BASiCS/3つの差別化軸

 

まず1つは目は、ターゲット選定、ニーズの把握、差別化・ポジショニング(USP)に該当する内容を設計できる戦略BASiCSのご紹介です。

 

マーケティング界では有名なコトラー先生が提唱しているような『STP理論』が有名ですが、アレってやってみると実はかなり難しいんです。専門知識がないまま使っても、ほとんどの場合、それっぽい・・・・・ものが出来ておしまいです。

 

戦略BASiCSは世界中で謳われている戦略理論は大きく5つに大別できて、それぞれどれが・・・大事ではなく、どれも・・・大事という考え方で1枚の紙で完結できるように作られた理論です。

  • Battle Field(戦場・競合)
  • Aset(独自資源)
  • Strength(強み・差別化)
  • Customer(顧客ターゲット)
  • Selling Message (売り文句)

 

この5つの要素を1枚にまとめて具体的な一貫性をとることによって、以下のような状態をつくることが出来ます。

 

  • 儲かる戦場で
  • 独自の資源を生かした
  • 差別化された商品・サービスを
  • 顧客ニーズに応えられることを
  • 魅力的な分かりやすい売り文句で伝えることで…

儲かる!!!

 

・・・というものです。

当たり前といえば当たり前ですが、これをバラバラに個別に考えるのではなく、簡単に1枚の紙で関連性を考えながら整えられるのが戦略BASiCSのスゴイところだと思います。

 

戦略BASiCSについて、もっと詳しく知りたい方はコチラの動画で、図解とAmazon の例を使って詳しく解説しているので、良かったらどうぞ~

 

 

■ 3つの差別化軸

さらにプラス。

この戦略BASiCSを使って「売れる強み(差別化)」を考える際には、以下の大まかに3つの軸から考えていくことになります。

3つの差別化軸
  • Ⓐ手軽軸:手軽さで選んでもらう
  • Ⓑ商品軸:商品力で選んでもらう
  • Ⓒ密着軸:顧客対応力で選んでもらう

 

実はこれは、どんな業種にでも当てはまる差別化の考え方で、基本的には3つの軸のうち、どれか1つに注力してとんがっていくことが重要です。

 

そして、面白いのは、その差別化の軸によって「戦場」「活かせる独自資源」「顧客ターゲット」「メッセージ」などすべて変わるということです。なので、ただ漠然と一貫性があれば良いだけではなく、実際には差別化の軸を意識しながら作っていくことになります。

 

3つの差別軸のお話については、これまた奥が深いので【簡単】差別化を図る方法は3種類だけ?正しい意味と各業種の事例も解説と言う記事で解説しているので、こちらも併せてどうぞ!

 

 

2.売上5原則

 

どんな商売でも、売上をあげるためには「客数を増やす」or「単価を上げる」のどちらかしかありません。

 

それを更に、いかのように分解して分けて考えられるように考案されたものが売上5原則です。

  • 新規顧客の獲得
  • 既存顧客の維持
  • 購買頻度の向上
  • 購買点数の向上
  • 商品単価の向上

これもBASiCS同様に、 どの売上アップの方法を重視するかが差別化軸によって変わっていきます。もちろん、全部出来てれば良いのですが、現実的にはヒト・カネ・モノは限られているのでどこかを重視した戦略になります。

 

例えば、手軽軸の場合は「新規顧客の獲得」を重視して、「既存顧客の維持」についてはそこまで重視しない。(重視しない=ヒト・カネ・モノを割かない)

 

更に、本書の中では、この売上5原則を数値化して指標をつくり、継続的に仮説検証していく方法も書かれています。

 

3.マインドフロー

 

マインドフローは、お客様が商品・サービスを知って(認知)してから、調べて、購入して、実際に使ってみて、最終的にファンになってもらう為の、お客様のココロの流れを可視化して、課題を洗い出し、適切な対応をできるというものです。

 

  • 認知(商品・サービスを知っていただく)
  • 興味(自分に関係があると思っていただく)
  • 行動(体を動かし、実際に調べていただく)
  • 比較(競合と比べて、こちらに決めていただく)
  • 購買(お金を出して、購入していただく)
  • 利用(実際に使っていただく)
  • 愛情(満足して愛用していただく)

 

このマインドフローの考え方も、基本的にはどんな商売でも当てはまります。

マインドフローの考え方を理解していれば、どこでお客様が止まっていて解決案を練るべき「集客課題」があるのかを数値で管理して、簡単に見つけることが出来ます。

 

マインドフローも奥が深く、知っていれば断片的なテクニックに走りがちな集客を、構造的に俯瞰して見て設計することができて、集客コストを激減させることもできます。

 

マインドフローの具体的な解説については、AIDMAの進化版!ファン化までのマーケティング課題が分かるマインドフロー理論と言う記事で図解解説しているので、これは是非読まれることをオススメします。やばいです(笑)

 

 

MEMO
よく似た考え方に「マーケティングファネル」「AIDMA」「AISAS」などありますが、基本的な考え方は同じですが、マインドフローの方がより正確で俯瞰して考えられるので個人的にはこちらの方がオススメです。また、集客の流れを可視化する「カスタマージャーニーマップ」という手法もありますが、ほぼ同じことを簡単にマインドフローでもできます。(知らない方はスルーしてね)

 

4.プロダクトフロー

 

最後は、プロダクトフローです。

商品はなかなか売れません。それはお客様は失敗したくないですし、商品・サービスのことを良く知らないからです。

 

そこで、 「知ってもらう為の商品」「信用してもらうための商品」「利益を上げる為の商品」というように商品の役割を3つに分け配置することによって、本当に売りたい商品に誘導する為の考え方です。

 

マーケティングを勉強したことある方なら聞いたことあるかもしれませんが、【無料オファー、フロントエンド、バックエンド】というものと考え方は同じです。

 

  • あげる商品(試供品などで知ってもらうのが目的)
  • 売れる商品(低単価でお試しして信頼してもらうのが目的)
  • 売りたい商品(高単価で利益をあげるのが目的)

 

プロダクトフローを上手に行うことによって、お客様から信用・信頼され「売り込まずに売れる」という状態を作ることが出来るようになります。

 

売り込まずに売れる顧客心理を作る為のプロダクトフローの考え方については、売り込まずに売れる状態を図解化!意図的にその状態を作る方法とは?という記事で解説しているので、併せてどうぞ。

 

 

動画でもっと詳しく見たい方はコチラ

途中から読むの疲れちゃった!!って方は、同じ内容をオール図解でもっと分かりやすく動画で解説しているので、こちらの動画でどうぞ!

※再生速度を変えたい場合はコチラ参照

 

参考書籍

今回ご紹介した本は、マーケティングで売れる仕組みをつくる4つのツールの解説を、ストーリーで物語を楽しみながら学ぶことができます。ストーリー自体もかなり面白いので是非読んでみてくださいね。

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