コレは意外だった！差別化する方法は３パターンだけだったという話
マーケティング講師のQちゃんです！プロが使う難しい理論よりも、誰もが使える基礎を超分かりやすく！って趣旨で、マーケティングの教養や基礎的な考え方を図解化して、専門用語を使わず、分かりやすさ重視で発信してます！
Qちゃん
あらゆる業界をまたぎ、選択肢が溢れる現代。
人は常に 「自分にとって1番都合の良いもの」を選びます。
- 同じものなら安いところを選ぶ
- 同じものを同じ価格なら信頼できるところを選ぶ
というように、差別化できるポイントがなければ、「安く提供できる仕組み」や「知名度、ブランド資源」を持っているような競合には勝てず、なかなか思った通りに商売していくことはできません。
差別化しなければならない！と多くの方は頭を悩ませ、競合との「差」を作ろうと必死です。でも、そんな簡単なお話でもありませんよね？
はい、そんな訳で今日は、差別化についてのお話。マーケティングコンサルタントの佐藤義典先生の『ドリルを売るには穴を売れ！』という書籍を参考に、競合との価値の差を出すための３つの差別化の軸を図解で解説しています。
あらゆる業界、あらゆる商品で適用される原則的な考え方で、無限にありそうな差別化の方法も、大別すると実は３パターンしかないぜ！！っていうお話です。びっくりですね！
差別化の方法で迷っている方は是非ご覧ください。
「読んで終わり！」･･･じゃモッタイナイから、記事の最後に学びを明日の実戦に繋げる問い掛けを用意してるねん！ぜひ挑戦してみてや～！
BUTAくん
差別化ってなんだっけ？
そもそも、差別化ってなんだっけ？・・・という方の為に先に定義を確認しておきましょう。
差別化しようと考える時に、真っ先に思い浮かぶのが「他社と違うことをしよう！」という発想です。この発想は、完全にダメダメで間違いだからダメ！！！ってほどでもないですけど、不完全です。
いくら違うことをしても、そもそもお客様から見て「価値」がなければ意味がありません。同じことをやっていたとしても、競合よりも高い価値を提供して、 「選ぶ理由になる価値」になるものを差別化と言います。（言い切ってみたけど、実はいくつか定義はあります。･･･が、ここでいう差別化は、佐藤義典氏の書籍に沿った内容です）
でも、選ぶ理由になる価値なんて言うても、そんなん人によってちゃうやん？そこんとこ、どうなん？
BUTAくん
BUTAくん、ナイス着眼点♬ そう、人によって違うから差別化することで、その価値を評価する人に選んでもらえるってスンポーな訳。じゃあ、美容室の例で考えていこう！
Ｑちゃん
あなたが「美容室」を選ぶ理由は？
例えば、美容室で髪を切る場合。人によって価値の基準が違いますよね。
色んな選ぶ理由・選ぶ基準があると思います。誰もが行ってる前提でゴメンけど、あなたはなぜ、今の美容室（理容室）を選んでいますか？ちょっと考えてみてください。
例えば、こんな理由が出てくるのではないでしょうか？
- 一番近いから
- 一番安いから
- 一番早いから
- 一番腕が良いから
- スタイリストが有名だから
- いつも行っているから
まぁ、他にもあると思いますが、この辺の理由を分類してみると、以下のようになります。
差別化のパターン・軸は３つだけ
Ⓐ安く・手軽に切ってもらえる美容室
Ⓑ価格は高くても最高品質のサービスが受けられる美容室
Ⓒいつも使っていて自分の好みを分かってくれている美容室
大きく大別すると、どんな業界でもこの３つのどれかに当てはまります。また、例えば『手軽に最高品質』を提供しようと思っても、『最高品質』を提供することに集中している競合には勝てないので、基本的には どれかの軸１つに集中することが必要です。
全てのお客様の、全てのニーズには応えなくて良い（応えられない）ので、自分たちの強みが活きるどこかの軸を選び戦略的に戦うってことですね。
ちなみに、それぞれ差別化のパターン・軸に名前がついています。
- Ⓐ手軽軸：手軽さで選んでもらう
- Ⓑ商品軸：商品力で選んでもらう
- Ⓒ密着軸：顧客対応力で選んでもらう
･･･みたいな感じです。
更にちなみにですが、この３つの差別化軸の大元の考え方は、アメリカの2人のマーケティングコンサルタント（トレーシー・ウィアセーマ）から着想を得たものらしいです。覚えてなくていいけど。
どんな業種でもあてはまる
面白いことに、この差別化軸は基本的にどんな業種業態でも当てはまります。文字入力がめんどくさいので画像で貼っちゃうけど、この通り色んな業種で当てはまります。
さらに大事なこととしては、差別化軸は常に相対的という考え方があります。これはナニイッテルカワカラン！！ってなにがちですが、頑張って解説してみます。
差別化軸は相対的
例えば、カフェという戦場（市場）の中にも、やっぱり「手軽軸」「商品軸」「密着軸」があります。全国チェーンの「手軽軸カフェ」、チャンピオンバリスタがいるような「商品軸カフェ」、行きつけの「密着軸カフェ」みたいに。
例えば、お客さんが手軽軸のカフェに行くのであれば、手軽軸のカフェの戦場の中にも、「ドトールやベローチェのように、より低価格帯の手軽軸の中の手軽軸カフェ」「ルノアールのような手軽軸の中の商品軸のカフェ」「スタバのような手軽軸の中の密着軸のカフェ」みたいな構造になっているわけです。
結局、お客さんが思い浮かべる選択肢の中で「より手軽軸」「より商品軸」「より密着軸」なカフェはどこだろう？と考える訳なので、（そういう言葉を使って考えてはないけど）差別化の軸は相対的という訳です。
うん。頑張ったけど、ちょっとわかりにくいな。まぁ、僕の文章による解説レベルの限界を迎えたので、よく分かんなかったけど気になっちゃったなら本を読んでください(;´Д｀)
そんな訳で、最後まで読んでくれて、ありがとうございました！最後に、この記事の内容を明日の実戦に繋げるための問い掛けをご用意しているので、良かったら考えてみてくださいね！では、また次回～
Qちゃん
動画・本はこちら
※再生速度を変えたい場合はコチラ参照
動画の中でご紹介した本。分かりやすく腑に落ちるマーケティング入門書としては最高峰の佐藤義典氏の『ドリルを売るには穴を売れ』も良かったら読んでみてください。イタリアンレストランを立て直すストーリーで、非常に面白く、分かりやすく学べる１冊です。
