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売上アップに戦略フレームワークが役に立たない3つの理由とは?

 
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久 野 高 司
強み・差別化の専門家。戦略マーケティング×キャリアコンサルタントの2軸視点で、10年通算・3000人の強み相談を実施。 難しすぎて「使えない」既存のマーケティング論の疑問を抱き、スモールビジネスの戦略論を5年以上研究し、みんなが「使える」マーケティング理論『戦略5原則』を考案。 ダントツに分かりやすいマーケティング解説サイトを目指し、10歳の子でも分かるように心掛けて日々発信してます。
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皆さん、こんにちは(^^) すべての人がマーケティングを使えるように、専門知識が不要な『みんなのマーケティング論』を研究・発信している ひさのです!今日もよろしくお願いします。

ひさの

なぁなぁ!マーケティング勉強してると色んなフレームワークが出てくるやん?実際のところ、売上アップにどんくらい役立つん?ぶっちゃけ、いる??

BUTAくん

 

・・・みたいな感じで、BUTAくんと同じようにマーケティングの戦略フレームワークに疑問を持ったことはありませんか?

 

マーケティングの本を読むと 使うのがアタリマエのように書いてある各種・戦略フレームワークですが、本当に必要なんでしょうか? なんだか必要そうな雰囲気はありますよね~

 

でも、結論から言うと、僕は専門知識を持たない人が戦略フレームワークを使ったところで、売上アップの役に立たないと考えています。今日はその理由について僕の意見を書き記します。

 

理由1 意思決定に使えない

 

世の中には、沢山の戦略フレームワークがあります。

 

マーケティング大家のコトラー教授が提唱している『STP理論(セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング)』なんかは色んな本に書いてありますよね。他にも3C分析を応用した『バリュープロポジション』や、少し前から流行ってる『ビジネスモデルキャンパス』とか、そういう系のやつ。

 

ポイント
いま挙げた、STP、バリュープロポジション、ビジネスモデルキャンパス等は知っている方なら出した方が分かりやすいので、あえて出しましたが知らなくても全然問題ありません。今回はそれぞれの解説はしませんが、少し否定的に書いているので、そのつもりで(^^;)

 

使ったことある方なら分かると思いますが、これらのツールは一見すると、シンプルなフレームワークばかりです。

 

確かに単に埋めるだけなら難しくありません。でも、ちゃんと厳密に使おうとしたら、めちゃくちゃ難しいものばかりです。知識がある戦略家や経営コンサルならともかく、一般の経営者が使おうとしても、十中八九うまくいきません。

 

実際に怖いのは、 使ってみると案外一貫性がとれてしまうので「それっぽいもの」が出来上がってしまうことです。

 

実際に使ったことある方なら、「なんとなく出来たけど自信ない…」みたいな感覚を経験した方も多いのではないでしょうか。とてもじゃないけど、意思決定の材料としては使えないので、売上アップに繋がることはありません。

 

理由2 絵に描いた餅になる

 

2つ目の理由は、特に組織で戦略フレームワークを使う場合です。

 

中小以上であれば戦略は経営層が考えて、現場で実行されるパターンがほとんどです。しかし、実際に現場ではその通り実行されず「お題目」「絵に描いた餅」になってしまうケースが後を絶ちません。

 

STPにしても、バリュープロポジションにしても、ビジネスモデルキャンパスにしても、出来上がった状態というのは、パッと見で分かるようなものではなく、まぁまぁ複雑に仕上がります。パっと見て、体感的に方向性が分かるものではありません。

 

複雑なものは往々にして、組織に浸透しませんよね。戦略が現場で骨抜きになれば、やっぱり売上アップには繋がりません。

 

理由3 継続的に使えない

 

最後に3つ目。これが最大の理由です。

 

どんな戦略ツールであっても、一度作って終わりということは有り得ません。・・・にも関わらず、多くの戦略ツールは 起業前に一回やるだけ、融資のタイミングで一回やるだけというケースがとても多い。

 

戦略とは一度考えて終わりではなく、定期的にブラッシュアップしていくべきものです。

 

なぜか?

 

「顧客の趣向」も「市場環境」も絶えず変化するからです。特に小さな商売の場合には、近くにコンビニができた!とか、Amazonで取り扱いが始まった!とか、そういう環境の変化で一気に閉店に追いやられるケースもあります。

 

考えるのが難しい、複雑で時間がかかる、共有しにくいといった戦略フレームワークは、日常的に使い続けることは困難です。

 

この記事のまとめ

以上のように、専門知識のない素人が戦略フレームワークを頑張ったところで、思考ゲームで終わることが多く、実効性がありません。 売上アップに結び付くかと言えば、ほとんどの場合で結び付かないというのが僕の見解です。

 

ちなみに、散々売上アップに効果ないと言っておきながら、なんですが・・・たまたま上手くハマった場合には短期的な売上アップにはつながる場合があります。しかし、やっぱりそれも中長期的に継続するものではありません。

 

理由の3つ目で書いた通り、環境が変化するためです。常に、顧客の声を基軸にブラッシュアップしていかなければ、すぐに使えない戦略になってしまいます。

 

それでも、使える戦略フレームワークがあるとすれば手前味噌ですが、僕の考案した『戦略5原則』くらいじゃないかと考えています。

 

ほんと、手前味噌で恐縮ですが、戦略知識が不要、シンプルで共有しやすい、仕組み化して継続的にブラッシュアップしながら使える・・・という条件を満たすのは、今のところ戦略5原則だけだからです。(僕の知る限りでは)

 

なんだか誘導記事になっちゃってゴメンナサイけど、もし興味があればご一読ください。

ひさの

 

戦略5原則は、特に使用制限は設けず、広く誰でも無料で使えるようにしたいので、色々とご意見・ご感想もいただけたら嬉しいです。それではまた~

 

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久 野 高 司
強み・差別化の専門家。戦略マーケティング×キャリアコンサルタントの2軸視点で、10年通算・3000人の強み相談を実施。 難しすぎて「使えない」既存のマーケティング論の疑問を抱き、スモールビジネスの戦略論を5年以上研究し、みんなが「使える」マーケティング理論『戦略5原則』を考案。 ダントツに分かりやすいマーケティング解説サイトを目指し、10歳の子でも分かるように心掛けて日々発信してます。
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