【図解】提案･PR･発信で見込み顧客に響く！３つの伝え方テクニック

発信しても、提案しても、響かず、刺さらず、反応がない。そんなの哀しいですよね･･･。

 

毎日僕たちは多くの情報の中にいるので、「自分事」にならない情報をキャッチすることはできません。自分に関係ないと感じた情報はほぼスルーしてしまいますよね。僕たちの発信する情報もまた、同じようにスルーされてしまうのは当然です。

 

今回は発信したり提案したりした情報が、ちゃんとお客様の「自分事」となって伝わる、届く、響く、刺さる、選ばれる！そんな 伝え方の3つのテクニックについて解説していきます。

 

 

読むのがめんどくさい方は、動画でも解説しているので、よかったらどうぞ！（ブログの一番下にジャンプします）

 

提案･PR･発信がスルーされる理由

3つのテクニックは、 誰かに何かを伝えたい全ての場面で使えます。

 

そもそも、存在に気付いてもらってない･･･というのはココでは論外ですが、気付いてもらってもスルーされてしまう理由はカンタンに言えば「自分には関係ない！興味ない！」って思われているからです。

 

今回のお話は、 気付いてもらった状態でどうすりゃ興味を持って自分事として捉えてもらって選ばれるか？というテクニックになります。

 

でも正直、『テクニック』というよりは、それ以前のもっともっと前提の本質的な内容です。それでも良いよ！って方は読み進めてください。

 

 

1つ目「営業職必見！強力な「刺さる提案」のコツを知って販売成績UPしよう！」

あなたなら、どれを選びますか？

 

 

例えば、こんなケース。

 

友だちと沖縄に3泊4日の旅行にいくことにしました。時間もたっぷりあるので、色んな所の絶景を見て回りやおいしいもの食べよう！と今からワクワクドキドキです。 旅行の前に情報収集をしようと大きな書店にやってきました。1冊だけ買えるとしたら、あなたはどの本を買いますか？

 

 

こんな選択肢があった場合。求めているのは、絶景とおいしいものの情報です。

 

Ⓐの本は、おいしいものの情報は載ってそうですが、絶景の情報はなさそうです。Ⓑの本はどっちも載ってるけど、関係のない情報（九州地方なので福岡や熊本など）も載ってます。Ⓒは自分の旅行プランにもぴったりで、知りたい事も網羅的に載ってそうです。

 

おそらく、何か特別な要因がない限り、ほとんどの場合に、Ⓒを選ぶと考えられます。それを言語化すると、自分の関心に対してぴったりで網羅的なものを選びやすい！ということです。

 

これが1つ目です。続いて違った側面も見て行きましょう。

 

2つ目「より権威があり間違いなさそうなもの」

 

例えば、こんなケース。

 

交通事故の当時者になってしまいました。 向こうが突っ込んできたのに、大きな声でこちらの過失を主張され、3000万円請求されました。 こちらの主張が通れば、請求を棄却して、逆に正当な慰謝料を請求できるかもしれません。 誰に相談しますか？

 

 

こんな選択肢があった場合。ほとんどの場合、同じくⒸを選ぶのではないでしょうか？

 

人間はリスクが大きくなればなるほど、失敗を避けたいと思います。当たり前ですね。例えば、100円ショップで買うものに対しては、そこまでリスクが大きくないので、気軽に買ったりします。

 

同じように、そこまで大したことのない相談事であれば、専門外のⒶや、なんでも屋っぽいⒷの弁護士さんでも良いかもしれません。しかし、こういった切迫した状況（負けたら3000万）であれば、より実績や権威があり間違いのないものを選ぶのではないでしょうか？

 

これが2つ目です。次はまた別の側面で見ます。

 

3つ目「自分と近く、より共感できるもの」

 

例えば、こんなケース。

 

あなたは人間関係につかれて、１０年間引きこもっていました。 このままじゃダメだと一念発起し就職活動をはじめることにしました。 早く就職したいものの、決意とは裏腹に人前に出るのが怖くて前に進めません。 相談できるとしたら、あなたは誰に相談しますか？

 

 

こんな選択肢があった場合。こちらもほとんどの場合、Ⓒを選ぶのではないでしょうか？

 

人が何かのファンになる場合には、商品・サービスの品質に感動してファンになるか、提供する人の価値観や境遇・ストーリー、心配りに共感してファンになる場合のどちらかです。

 

つまり、まったく自分と違う人生を歩んできた人よりも、自分と同じように苦しんで同じように挫折してきた人や、自分と同じような未来を望んでいる人に共感しやすくなります。 ということで、3つ目は、自分の境遇・価値観・目的が近い、より共感出来るものが選びやすいということです。

 

 

それを踏まえてできることは？

 

ここまでをまとめると、👆のとおりで、それぞれ自分である程度コントロールして出来ることがあります。

 

1つ目「ぴったりで網羅的」

これはお客様の持っている不安、不満、不便、不快、不足からくる課題・ニーズを把握することに努めるということです。お客様のニーズ（何を期待しているのか）を知らなければ、ぴったりで網羅的なものなど提供しようもないですよね。

 

2つ目「より権威があり間違いなさそうなもの」

これは少し難しいですが、一番現実的な方法として何かの課題を専門として取り扱うというものがあります。その分野で他に〇〇専門と謳っている人がいなければ、それは権威として見られるからです。

 

3つ目「自分と近く、より共感できるもの」

これは、プロフィールや日頃の発信で自分の価値観をオープンにするというものがあります。例えば、個人でビジネスをする場合、プロフィールページを書くことが多いですが、その目的はやっぱり共感してもらうためです。「自分の境遇と似てる」「自分と目指すビジョンが同じ」というのは、大きな共感を生み出します。

 

すべてに共通すること

１から３のすべてに言えることは、 「特定のお客様」の「特定の課題」にフォーカスするということです。

 

それをしなければ、ニーズが見えないのでぴったりで網羅的な価値提案はできません。専門特化もできません。何に困っていて、どんな体験をしたのか･･･共感ポイントが分からないので、共感を呼び起こすことも難しくなります。つまりは、いつも言ってるようにターゲットと提供価値（どんな課題解決で喜ばれるか）をしっかり定めましょう！というお話に戻ってくるわけです(笑）

 

 

この記事のまとめ

どんな発信も、どんな提案も、自分事として受け取ってもらえるようになると、反応が変わり、問い合わせや、申込みが増えたり頑張った分だけ成果に繋がります。

 

その為にはまず、誰のどんな課題を解決するかと言うことを考えましょう。そして、「ぴったりで網羅的」「より権威があり間違いないもの」「より共感できるもの」のいずれか、もしくは全部を使いながら自分事として受け取ってもらえるように、発信・提案をしていきましょう！