社会人の基礎教養!実戦的マーケティング思考の教科書

営業職必見!刺さる提案を行う為に100%間違えちゃいけない1つのこと

 
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久 野 高 司
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どうも~! 働くすべての人が使える『みんなのマーケティング論』を研究し、中学生にも分かるコトバと事例で発信している ひさの@kachi_kobo2) です!!

ひさの

 

今回はマーケティング思考の観点から考える、「刺さらないダメな提案」の方法と「喜ばれ必要とされる刺さる提案」の方法について図解を使って考えていきたいと思います。

 

提案する機会の多い、営業さん、起業家さんには役立つ内容だと思います。僕もこの考え方があれば会社員で営業していた時代、もっと楽に成果が出せたんだろうなぁ・・・ってすんごい思ってます。ダメな提案にならないように 100%間違ってはいけない考え方なので、是非参考にされてください。

 

最後まで見ると分かること
最後までみると、お客様に嫌われ邪険に扱われるダメな提案と、お客様に喜ばれ必要とされる刺さる提案の違いが分かります!違いが分かると、使いこなすことができるので、提案力がアップしてウハウハになれると思うので、最後まで楽しんで読んでくださいね🎵

 

読むのがめんどくさい方は、動画でも解説しているので、よかったらどうぞ!(ブログの一番下にジャンプします)

 

伝えたい事はいっぱいある

 

どんな商品・サービスでもメリット、アピールポイントが1個だけということはなく、色んな売り文句を作ることが出来ます。この図では、何の商品かは知らんけど、スバラシイ点()が6つもあります。

 

きっと、皆さんの商品も、お客様に伝えたいメリット、良い点、セールスポイントみたいなのは幾つもあることでしょう。

 

自分自身がその商品を大好きな場合、自分で開発して自分で売ったりする起業家さんは、 ついうっかりダメな提案をやらかしてしまう!ということもあるので、注意が必要です。本当に良い商品を売ってるんだ!という自負がある人ほど、陥りやすいトラップだったりするので、そのつもりで読み進めちゃってください。

 

刺さらない提案と刺さる提案の違い

 

お客様に「刺さらない提案Ⓐ」と「刺さる提案Ⓑ」を図解にするとこんな感じです。

 

刺さらない提案Ⓐは、アピールポイント()6つがすべて前面に押し出されています。そして、刺さる提案Ⓑは前面に押し出されているが1つだけです。

 

これがそれぞれ、どういう意味なのか更に具体的に考えていきましょう!

 

 

刺さらない提案は押してる!

 

どんな商品・サービスでも購入を考える際に、お客様は必ず「意識の壁」というものがあります。購入に対する抵抗力みたいなもんです。

 

  • 売り込まれたくない
  • 失敗したくない
  • 良いものだけ選びたい

みたいな感じです。

その状態にときに、提案Ⓐのように、アレもコレもマシンガンのように伝えてしまうと、刺さるどころかお客様の意識の壁をドン!!と押してしまっているようなものです。文字通り、お客様ドン引きです(笑)

 

 

これ、経験ないですか?

買おうと思ってたけど、あまりにもマシンガントークであれこれ提案されたり解説されたりして、逆に買う気がなくなっちゃった・・・みたいな。

 

 

刺さる提案は意識の壁に突き刺さる

 

逆に刺さる提案Ⓑは、お客様の意識の壁に突き刺さっています。目指すべき提案の形です。これは見たまんま、アピールするポイントを一つに絞っています。

 

そうすることで、お客様がそれを手にした時にどう良いのか想像しやすくなります。自分に必要なもの、関係あるものと判断してもらえれば、提案が刺さるというのは、わざわざ図解にするまでもなく、そうだよね~って感じでしょう。

 

必要なのは、適切な第1の提案です。その際には、アレコレ商品のメリット、アピールポイントを伝え過ぎないことです。伝えれば伝えるほど、お客様の関心のないことも増えるので、それを聞いてる間にどんどん熱が冷めてしまうからです。

 

 

自分の課題・関心に突き刺す

意識の壁に提案を突き刺す為には、その弱点を突く必要があります。それこそがお客様の課題・ニーズ・関心です。そこに対して、提案を持ちかけることではじめて、歓迎されて喜ばれる提案を行うことができます。

 

つまり、何が言いたいのかと言えば、営業活動でも、お客様のニーズとそれを解決する為に求めている価値を知らなければいけませんよ!っていう何のウラワザでもなく、至極当然のお話です。

 

確かに商品・サービスには様々なメリットやアピールポイントがあるかもしれませんが、お客様の関心がないメリットやアピールポイントを最初から連ねてしまうのは、失敗の確立を大きく上げるだけです。

 

 

第2・第3の提案も届く

 

さらに、第1の提案が刺さり、お客様の信頼を勝ち得ることができたら、第2・第3の提案も聞いてもらえるようになります。同時に伝えてもダメな提案でも、先ずは1本お客様に刺さってから、段階的に提案を行うことで結果が変わってくるのです。

 

まずは、お客様の信頼を獲得すること!その為には、お客様が本当に困っていること、対価を払うことをいとわないことをちゃんと確認して提案を行いましょうね。

 

この記事のまとめ

いかがでしたか?

 

当たり前っちゃ当たり前のことですが、わが身を振り返ると意外とできていないことだったりします。冒頭に書いた通り、特に自分の商品に自信をもっている!大好き!って人は注意が必要です。

 

 

はい。以上、営業活動・提案活動もマーケティングの基礎的な考え方が役立つし必要ですよ!・・・って言いたいがための記事でした!参考になれば幸いです♬

 

動画では、文章よりかなり詳しく解説をしているので、もっと知りたい方は、こちらの動画もどうぞ

ひさの

※再生速度を変えたい場合はコチラ参照

 

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