プロダクト・アウトで商品をつくらず、マーケット・インで商品考えないとダメだよ！』って、本に書いてあったんやけど、どゆこと？てか、何のハナシ？
こんにちは、BUTAくん。
ピンとこない横文字でちょっと、分かりにくいかもね。これは商品をつくる時の手法・方向性の違いの話だよ。
この「プロダクト・アウト」と「マーケット・イン」という言葉。マーケティングの本にもちょいちょい出現しますし、マーケティングを勉強したことない人でも見たこと、聞いたこと、使ったことある！という人も多いと思います。
商品開発の「方向性の名称」なんですが、割と理解が曖昧なまま何となくで使っちゃってたりしませんか？今回は、プロダクト・アウトのマーケット・インの｢違い｣と｢勘違い｣というテーマでお話をしていきましょう！
言葉の意味が良く分からん！売れる商品を開発・改良したい！事業の方向性を整えたい！という人が読むと、以下のようなメリットがありますよ(^^)
- 2つの違いが図解でラクに分かる
- 自分にあった商品開発の方向性が分かる
- ビジネス会話についていけるようになる
２つの商品開発の方向性
商品を開発するときの「起点」には大きく『プロダクト・アウト型』と『マーケット・イン型』の２つの方向性があります。
自社の技術力・商品力を起点に商品（＝プロダクト）を創り出して、市場に出して（＝アウト）していこうぜ！！というのがプロダクト・アウトです。
先ずはお客様のニーズを市場調査（＝マーケット）して、調査の結果を取り入れて（＝イン）商品を創ろうぜ！！と言うのがマーケット・インです。
分かりやすく2つの違いを、図解にするとこんな感じ👇
どちらも最終的には、お客様に向けて商品を提供していくことには変わりありませんが、どの起点＝スタート地点が違います。
なるほど。
｢ウチには、こんな技術あるからコレでこんな商品作ったら売れそうじゃね？」って考えるタイプがプロダクト・アウトってことね。
そうそう♬
で、「こんなニーズがあるから、ウチで作っちゃえ」というのがマーケット・インということね。
どっちが良くて、どっちが悪い？
どっちの方向性が良くて、悪いのか？
みたいな感じで、プロダクト・アウトとマーケット・インは、よく比較されて、以下のような結論になることが多かったりします。
■ プロダクト・アウト
お客様のことを見ないで、自分の作りたいもの、売りたいものだけ売るような商品作りでは売れない！だからダメ！！
■ マーケット・イン
マーケティングとは顧客理解！お客様が欲しいものを知り、そのニーズに応える商品をつくるから売れる！だから良い！！
･･･みたいな感じ。
一見、正しい主張にも見えますが、実はそうでもなかったするので解説を続けますが、その前にそんな風に二元論で良し悪しを言うようになったのには、実はある「時代的背景」があります。
プロダクト・アウトで成功した時代／失敗した時代
プロダクト・アウトで成功した時代／失敗した時代の背景をちょこっとだけ解説しますが、言うほど興味ない方は、次にジャンプしちゃって読み進めてください。
プロダクト・アウトで成功した時代
高度経済成長期。
戦後復興のモノがとにかく足りない時代には、商品は作れば作るだけドンドン売れていきました。
より効率的に、より生産的に商品を生み出し市場に送り出せば売れるので、企業はどんどん商品を作り続けていきます。この時代はまさにプロダクト・アウトで大成功した時代と言えます。
プロダクト・アウトで失敗した時代
時代は進んで1970年代。
どんどん作ってどんどん売った結果、徐々に市場にモノがあふれ出すようになり「売れない時代」に突入してしまいます。
モノが足りなくてヤバイ！という状態が満たされ緩和された結果、今度は人それぞれ欲しいもの、趣味嗜好が枝分かれして多様化していきました。
「掃除機」を例にすると「コンセントぶっさしたらスイッチ1つで吸引してくれる掃除機」みたいな大雑把なニーズが･･･
例えば…
- 軽くて取り回しが便利な掃除機が欲しい
- 朝から掃除しても近所迷惑にならない静かなのが欲しい
- 持ち運びできて車の中の掃除ができるコンパクトなのが欲しい
みたいに、それぞれ求める価値が多様化した。（1970年代の掃除機事情は知らんけど…あくまで例でね）
つまり、作りたいものを効率的に作って、売りたいものを売っていれば売れる！！というプロダクト・アウトの考え方が通用しなくなり、ピッタリのニーズを満たさなければ売れなくなったのです。
そこで出てきたのがマーケット・インの考え方。顧客ニーズを把握して売れるもの作らないとヤバイよね！！という流れです。
その流れが今も続いていて、プロダクト・アウトはダメ！みたいな話になっているわけです。じゃあ、本当にそれは正しいのか？解説をつづけていきます。
プロダクト・アウトの可能性
お客さんが欲しい！って思ってモン売れるんやから、やっぱりマーケット・インの方がええやん。プロダクト・アウトいらんやん。
そうだね。確かにマーケット・インの考え方で商品を作れば、「お客様がほしい！！！」と思っているものは作れるかもしれないけど、逆に言うと「お客様が欲しい！」思っている以上のものは、なかなか作れないんだよ。
･･･んん？そりゃそうやん。
え･･･なぞなぞかな？･･･つまり、どゆこと？？
例えば、iPhone。
今でこそ普及してアタリマエだけど、ガラケーでポチポチやってた頃に市場調査しても･･･
もっとタッチパネルで快適に操作できて、ネット見たり、キャッシュレス対応してて、ドラクエやったり、なんなら動画配信できるような携帯がほしい！
･･･みたいな回答は絶対に返ってこないわけです。だって知らないから。
そういうイノベーション（技術革新・革新的なサービス）を超えてきた今だから言えることで、知らない商品を期待することはできないんです。だから、マーケット・インの考え方では、スティーブ・ジョブズが起こしたような革新的な商品は生まれません。
潜在ニーズと顕在ニーズ
これはマーケティング用語で「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」と言います。
「潜在ニーズ」は「潜っているけど在る」ニーズで、存在はしているけどお客様自身は気付いていません。「顕在ニーズ」はその逆で「顕在化」しているニーズなので、お客様は自分の欲しいものに気付いている状態です。
そうです。
マーケット・インの考え方で市場調査を行っても、顕在化したニーズしか掴むことができないんです。顕在化したニーズというのは、各社それぞれ対応していくので、マーケット・インの商品はありきたりで価格競争に陥りやすいと言われています。
それはまるで、枝葉の部分に対応しているようなものであって、お客様が気付いていない根幹（根っこ）のニーズを掴む商品を作る為にはプロダクト・アウトの考え方が適しているのです。
図解でまとめるとこんな感じ👇
どちらも、顧客ニーズを満たす為に商品をつくることは同じですが、潜在ニーズを満たすのか･･･、顕在ニーズを満たすのか･･･、それによってプロダクト・アウトとマーケット・インの商品開発の方向性が変わっていきます。
プロダクト・アウトのメリットとデメリット
以上にように「プロダクト・アウト」も「マーケット・イン」も商品開発の方向性、特性が違うだけで、そこに良い悪いはありません。
現在は、プロダクト・アウトもマーケット・インもどちらの視点も持つことが大事であって、善悪で考えること自体ナンセンスという風潮に変わってきています。
■ プロダクト・アウトのメリット
iPoneが良い例のように、イノベーションを起こすような革新的な商品をつくる場合には、プロダクト・アウトが向いています。競合にマネされにくく、大きな利益を得ることができる点がメリットと言えます。
■ プロダクト・アウトのデメリット
半面、マーケット・インと違って、お客様も気付いていないニーズを「先回り」して満たす考え方なので、先回りした結果、ニーズがなくて全然売れなかった･･･なんてことも少なくありません。
また、ニーズがあったとしても革新的な商品は、市場に受け入れられるまで時間もかかりますし、新しい価値提案が必要になるので伝え方が難しく良い商品なのに価値が伝わらず売れない！ということも起こります。
このような革新的なサービスを提供していく際には、従来の商品とは違ったアプローチが必要になります。その辺については、イノベーター理論の事例・使い方を小学生にも分かりやすく図解解説という記事が分かりやすいので、興味あればどうぞ～
マーケット・インのメリット・デメリット
続いて、マーケット・インの方もメリットばかりではなく、デメリットもあるので同じようにサクっと見ておきましょう。
■ マーケット・インのデメリット
マーケット・インのメリットとしては、顧客ニーズに対して「後出し」的に商品を作っていくので、プロダクト・アウトのように「作ったけどビックリするくらい売れなかった！！」みたいな失敗が起こりにくいのがメリットです。
■ マーケット・インのデメリット
逆に、プロダクト・アウトの商品とは違い競合に真似されやすかったり、競合も同じように調査していれば自社より早く同系統の商品が市場に出されてしまう･･･みたいなことも起こります。
マーケット・インの商品は失敗が少ない代わりに価格競争に陥りやすくなり、プロダクト・アウトほど爆発的な利益を期待できない点はデメリットといえるでしょう。
そんな訳で、プロダクト・アウトもマーケット・インもどちらの視点ももちながら、市場動向やターゲット、商品をみながら使い分けていくことが大事だね。
よく分かった～！
じゃあ、マーケット・インじゃないとダメ･･･!!ってことじゃないのね。
ボクは八百屋界のジョブズ目指している気がするからプロダクト・アウトがんばるわ！なんかアイデア出して！！！
いや･･･
そこはがんばってよ。
八百屋界のジョブズ･･･
最後にプロダクト・アウトとマーケット・インのまとめを1枚にすると、こんな感じです👇
詳しく動画で見たい方はこちら
動画でもっと詳しく知りたい方はコチラからどうぞ！1.5～2倍速で聞くのが時短になってオススメです。
