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イノベーター理論を小学生でも分かるように図解で解説してみた!

 
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久 野 高 司
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どうも~! 働くすべての人が使える『みんなのマーケティング論』を研究し、中学生にも分かるコトバと事例で発信している ひさの@kachi_kobo2) です!

ひさの

 

今回はビジネス用語としてもよく聞くようになってきたイノベーター理論を小学生にも分かるように全部日本語化して、図解を使って分かりやすく解説してみよう!という趣旨のお話です。

 

最後まで見ると分かること
最後まで見てもらえると、イノベーター理論がかなりクリアに理解できます。それぞれの段階ごとの特徴やアプローチ方法など実務にも活かせる内容にしています。ぜひ、最後までどうぞ!

 

動画で見たい方はこちら

※再生速度を変えたい場合はコチラ参照

 

4000文字くらいあるので、読むのがめんどいって方は動画でどうぞ!

同じ内容です。

 

さらに詳しい解説について良かったら動画でご覧ください。

ひさの

 

新技術や新商品は段階的に広がる

 

のっけから小学生に分からない例かもですが、ガラケーがスマホになったり、現金決済が交通系ICやQR決済になったり、技術やそれに伴う社会生活というのは確実に進歩しています。

 

その技術の進歩(イノベーション)は どんなに便利であっても一気に広まることはありません。それは人それぞれ状況や価値観が違うからです。その広まり方(普及)のしかたを理論化したのがイノベーター理論です。これが理解できていると、新商品・新サービスを普及させる際に段階的にどんな手法を用いれば効果的かが理解できます。

 

イノベーター理論の全体像

 

イノベーター理論はロジャースという社会学者が考案した理論と言われています。その全体像は市場を100として見た際に5段階に分けて普及していくというものです。

 

  • イノベーター:2.5%
  • アーリーアダプター:13.5%
  • アーリーマジョリティ:34%
  • レイトマジョリティ:34%
  • ラガード:16%

 

それぞれ、特徴とアプローチ方法を見ていきましょう!

 

イノベーター(革新者)

イノベーターは市場100とした場合に、2.5%しかいない新しいもの好きな人種です。日本語に直すと以下のようになります。

  • イノベーション:技術革新
  • イノベーター:革新者

革新を積極的に好む者という意味で、革新者という風に日本語化されています。

 

 

こんな人がイノベーター

もう少し言語化しておくと、とにかく新しいモノ好きで、情報感度が高くて、好奇心が強い人です。発売の発表と同時に買うと決めるような人で、細かいメリットがどうこうというのは二の次です。ある分野に特化した、オタクやマニアといった人達を想像してもらえると分かりやすいかもしれませんね。

 

どうアプローチするか?

そんなイノベータ気質な人にはどんな風にアプローチすれば良いのでしょうか?マーケティング活動や営業活動を通して投げかけるメッセージとしては以下のようなものが考えられます。

  • まだどこにもない新技術・新商品ですよ!
  • これが最先端・次世代ですよ!
  • ドキドキ・ワクワク感!を含むメッセージ

 

新しい!!ということに対して特に価値を感じるので、その辺りを刺激してあげることで心が揺らぎます。もしも、新商品を投入したりする場合には、こんなメッセージを参考にしてみると良いかもしれません。

 

アーリーアダプター(初期採用者)

アーリーアダプターは市場100とした場合に、13.5%にあたります。イノベータと比べると慎重な面はありつつも、これから流行るものに敏感な人種です。日本語に直すと以下のようになります。

  • アーリー:早い段階、初期
  • アダプター:仲介者

イノベータ理論では転じて「初期採用者」と日本語化されています。

 

こんな人がアーリーアダプター

もう少し言語化しておくと、これから流行りそうなものに着目した上で、具体的なメリットを判定する人です。新しくてもこれまでの商品より劣っているものでは意味がありません。良いものを判定してうえで、それ以降の潜在的なユーザーへの影響力を持つタイプの人がアーリーアダプターにあたります。モデル・芸能人やインフルエンサーを想像してもらえれば良いと思います。

 

どうアプローチするか?

そんなアーリーアダプターな人にはどんな風にアプローチすれば良いのでしょうか?マーケティング活動や営業活動を通して投げかけるメッセージとしては以下のようなものが考えられます。

  • 今後、流行る兆しがあります!
  • 従来のものとはココがこう違うんですよ!
  • ドキドキ・ワクワク感!を含むメッセージ

 

新しいモノに対して、自分たちが流行を作っていくという考えをもっているので、単に新しいということだけではなく、それが良いものであり流行する可能性の秘めたものであるということを伝える必要があります。

 

アーリーマジョリティ(前期追随者)

アーリーマジョリティは市場100とした場合に、34%にあたります。アーリーアダプターからの影響を強く受け、流行り始めたものを早い段階で欲しがるタイプの人種です。日本語化しておくと以下の通りです。

  • アーリー:早い段階、初期
  • マジョリティ:多数派 (反対語はマイノリティ:少数派)

イノベータ理論では転じて「前期追随者」と日本語化されています。

 

こんな人がアーリーマジョリティ

もう少し言語化しておくと、新しいものの採用に比較的慎重なものの、流行り始めたものは欲しがる層です。モデルやインフルエンサーと呼ばれる人に強く影響受ける傾向があります。Twitterやインスタで憧れの人が使いはじめたアイテムを欲しがる中高生を思い浮かべてもらえれば分かりやすいと思います。

 

どうアプローチするか?

そんなアーリーマジョリティの人にはどんな風にアプローチすれば良いのでしょうか?マーケティング活動や営業活動を通して投げかけるメッセージとしては以下のようなものが考えられます。

  • もう既に流行が始まっていますよ!
  • 流行に乗り遅れてしまいますよ!
  • 具体的なメリットやそれを選ぶ合理性も併せて

 

アーリーマジョリティは別の言葉で「普及の架け橋(ブリッジピープル)」とも言われています。それは、この人たちに普及しなければ、それ以降の普及はあり得ないからです。なので、この層に普及させるための手法は慎重に大胆に行わなければなりません。

 

レイトマジョリティ(後期追随者)

レイトマジョリティは市場100とした場合に、同じく34%にあたります。新しいものに非常に懐疑的でなかなか導入を決めませんが、流行の具合を確認してから遅れて導入を決める人種です。日本語化しておくと以下の通りです。

  • レイト:遅い、遅れてきた
  • マジョリティ:多数派 (反対語はマイノリティ:少数派)

イノベータ理論では転じて「後期追随者」と日本語化されています。

 

こんな人がレイトマジョリティ

もう少し言語化しておくと、新しいものの導入には慎重で懐疑的であり、大多数が使っている状況を確認して動き始めます。周りと同じ選択をすることで安心感を持つので、逆に自分が少数派になることを嫌がります。保守的な考えの人たちでフォロワーズとも呼ばれます。

 

どうアプローチするか?

そんなレイトマジョリティの人にはどんな風にアプローチすれば良いのでしょうか?マーケティング活動や営業活動を通して投げかけるメッセージとしては以下のようなものが考えられます。

  • 既に多くの方が使っていますよ!
  • 採用しない方が少数派になりますよ!
  • それを選んでも失敗しない安心感・合理性

この頃には多くの人に普及しだしているので、商品価格も低価格化し、導入のハードルも随分と低くなります。そして最後の最後で一番堅いラガードが待ち受けます。

 

ラガード(遅延者)

ラガードは市場100とした場合に、最後の16%にあたります。古き良きものを好む伝統派でちょっとやそっとじゃ導入しません。日本語化しようと調べてみたんですが、ラガードという言葉がイノベータ理論以外では発見できなかったので、よく分かりませんでした。造語かもね。・・・知らんけど。言葉自体に価値がある訳ではないので、気にせず続けます。

 

こんな人がラガード

もう少し言語化しておくと、古き良きを好む一番の保守層であり、流行や世の中の動きに対して関心が薄い人たちです。そんな人でも、文化的に浸透し、半ば使うのが義務になるくらいにまで普及すれば重い腰をあげてやっと導入を決めます。新しいものを苦手に感じる高齢者の方を思い浮かべていただければイメージ的には合うと思います。

 

どうアプローチするか?

そんなラガードの人にはどんな風にアプローチすれば良いのでしょうか?マーケティング活動や営業活動を通して投げかけるメッセージとしては以下のようなものが考えられます。

  • 既にインフラ化していて無いと不便です!
  • 類似商品の中でも一番歴史と実績があり安心です!
  • 義務感・ライフラインを思わせるメッセージ

ここまで普及すれば、もう使うのが『アタリマエ』になっている状態です。分かりやすい例でいえばLINEアプリのように、既に使うのが当たり前になり、新しく購入したスマホにも最初からインストールされていたり…など使わないと不便な状態にまでなっていたりします。

 

普及を阻むキャズム

 

以上のように新しい技術や商品は5段階に分けて普及すると言われています。しかし、何でも普及できるかと言えばそうでもなくて、イノベータ→アーリーアダプターへ普及した後に『キャズム』という普及を阻む深い溝が存在します。

 

イノベーター2.5%とアーリーアダプター13.5%の合計16%で止まるので、普及率16%の理論とも呼ばれています。キャズム以前の市場を『初期市場』、以降の市場を『メインストリーム(主流)市場』と言います。それぞれ、顧客の価値観が新しいものを評価する価値観から、失敗しない合理的な買い物に対する価値観へ変化しているので、同じ方法論は通用しなくなります。

 

それぞれの適正を理解し、それにあったメッセージを投げかけ、媒体を利用してアプローチすることが重要になります。詳しく知りたい方はこちらの書籍を読んでみるのをオススメします。

 

 

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