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理解できてる?マーケティング戦略は2段階で考えないと失敗するよ!

 
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久 野 高 司
強み・差別化の専門家。戦略マーケティング×キャリアコンサルタントの2軸視点で、10年通算・3000人の強み相談を実施。 難しすぎて「使えない」既存のマーケティング論の疑問を抱き、スモールビジネスの戦略論を5年以上研究し、みんなが「使える」マーケティング理論『戦略5原則』を考案。 ダントツに分かりやすいマーケティング解説サイトを目指し、10歳の子でも分かるように心掛けて日々発信してます。
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こんにちは! むずかしい専門知識がなくても、みんなが使えるシンプルなマーケティング論を研究し、発信している強み・差別化の専門家 ひさのです!
今日もよろしくお願いします。

ひさの

「マーケティング戦略」って言葉を、今まで一度も聞いたことがな~い!・・・って方は、ほとんどいないと思います。でも、マーケティング戦略の仕組み・構造をクリアに理解できてるよ!って人もまた少ないのではないでしょうか。

 

今日は、マーケティング戦略といっても、本当は大きく2段階のレベルがあるというお話です。これからマーケティングについて学びたい!実践したい!という方は、この構造を理解しておくだけでも、学習効率、費用対効果が飛躍すると思いますので、是非ご一読ください。

 

 

まずは、全体像を把握しておこう!

…ということで、先ずは『マーケティング活動の全体像』から共有しておきましょう。

こういうカタチのない概念を説明するときには、特に全体像から共有するのは大事ですよね。上から下に流れていくので、上から順に見て下さい。

 

(画像クリックで拡大表示、「戻る」で記事が再表示されます)

 

ちょ、ちょ、ちょっと待とか・・・! ボクこれ、初めて見たで!?

BUTAくん

ブタくん、こんにちは!ごめん、ごめん。そうだったね💦
マーケティング活動の話をするなら、このページを読んでもらえばスッキリ爽快、ばっちり理解できると思うので先に読むことをオススメだよ。

ひさの

というわけで、初めて見た方はこちらの記事もオススメです。

 

 

戦略には大きく2つのレベルがある

では、本題に入ります。

少し見づらいかもしれませんが、上の図のように、マーケティング戦略は大きく分けて基本戦略と、4P戦略(実行戦略)に分けることができます。

 

 

ただでさえも、「戦略」とかいう難しそうな話なのに、「基本」やら「実行」やらピンと来ない言葉かもしれませんが、今は「マーケティング戦略って2段階あるんだぁ・・・」くらいの漠然とした感じで捉えといてもらってOKです。

 

なんで、わざわざ2つに分けているかというと、それぞれ役割・機能が違うからです。ちょっと、そこらへんを掘り下げます。

 

とりあえず、なんか難しくてメンドくさそうだから、ボクは帰るわ~

BUTAくん

いやいや・・・帰らないで💦
専門用語とか、ナントカ理論とか使わないで、分かりやすくしてるから。

ひさの

 

基本戦略は「方向性の考え方」

さて、最初は基本戦略のお話です。

基本戦略の役割は、ざっくり言うと「どんな商売しよっかな~」っていう商売の大きな方向性を決めること。言い換えるなら、商売活動の基本的な部分を決めることです。だから、基本戦略です。

 

 

ここで考えるべきことは大きく3つあるんですが、今日は特に大事な2つを「コンサルタント」という商売を例に、ちょっくら考えてみましょう。

 

①誰に売る商売をするか?

1つ目は、コンサルティングの対象が、大企業相手なのか、中小企業か、個人なのかといった、『誰を相手に商売をするか』といったターゲット選定です。

 

マーケティングやブランディングを勉強されたことある人なら、おそらく聞いたことあると思いますが、どのお客さんを狙う(ターゲットにする)かということです。

 

 

②何を売る商売するか

そして、もう1つがどんな価値(課題解決の嬉しさ)を提供するのか。

言い換えるなら、コンサルタントとして、お手伝いする内容は、集客なのか、人材育成なのか、営業なのかといった『何を売る商売をするか』というカテゴリーの選定です。

 

「何を」と言っても、ここでは具体的な商品・サービスではなく、お客さんのどんな課題解決だったり、欲求の充足を商売にするかを考える段階です。(ちょっと難しい話になるので、端折ります)

 

基本戦略POINTまとめ
「何屋さんをやるか」という商売の一番基本的な方向性を決める役割。具体的には、『誰に売るか』というターゲット設定と、『何を売るか』を決める。端折ったけど、競合との違い(差別化)を考えるのも基本戦略。

 

実行戦略は「具現化のやり方」

続いて実行戦略の役割です。

こちらは、先ほど見てきた基本戦略を実行するための方法論・やり方を決める戦略です。

 

・・・というのも、基本戦略にはカタチがありません。「何屋さんをやるか?」というのは単なる概念(考え方)であって、目に見えるものではないので、商売として成立しませんよね。それを、具現化していくのが、実行戦略の役割となります。

 

んで、具現化するためには、下の図のように「4つの要素」が必要です。一般的に4P戦略と呼ばれる部分です。あまり用語は使いたくないのですが、かなり一般的に普及している言葉なので載せます。

 

 

複雑そうに見えて「うげっ…」ってなるかもしれませんが、1つずつ分けて考えると、全然難しくないので、同じくコンサルタントという商売で考えてみましょう。

 

①売り物:PRODUCT

まず、最初は商品・サービスです。

例えば、集客コンサルタントなら「スポット相談」とか「Web広告改善コース」とか「月額顧問契約」とか、そういった具体的に提供する売り物を考えましょうということです。

商品・サービスといった「具体的な売り物」がなければ、お客様は何を注文して良いか分からず、買えませんよね。

 

②売り値:PRICE

次は、その商品・サービスの価格です。

「1時間2万円」とか「1コース30万円」とか「月額5万円」とか、そういった具体的な売り値を考えましょうということです。

具体的な売り物があっても、それを幾らで売ってくれるのかという「具体的な売り値」が決まってないと、お客様は買えませんよね。価格が提示されていないと怖くて買えないもん。

 

③売り場:PLACE

3つ目は、お客様との接点です。

実際にお客さんにアプローチ・提案をしたり、商品・サービスを販売する具体的な売り場を考えましょうということです。

具体的な売り物に、具体的な売り値がついていても、それをどこで販売しているのか「具体的な売り場」がなければ、同じようにお客様は買えませんよね。(いい加減、しつこいですねw)

 

④売り方:PROMOTION

最後は、お客様への情報提供です。

「1時間2万円のスポット相談」、「1コース30万円のWeb広告改善」、「月額5万円の顧問契約」を福岡市内で販売しまーす!って自分の中で具体的に決まっていても、お客様がそのことを知らなければ買うことができませんよね。

また、知ってもらったとしても、それが自分にとって「どんな良いものなのか」ということが伝わってないと同じようにお客様は買えませんよね。てか、買いませんよね。

 

 

あ、4P戦略と言うのを初めて聞いたよ!って人のために簡単に説明しときます。(いまさらだけど)

この4つの英語の頭文字をとって、「4P」もしくは「4Ps」と言われます。

  • 売り物:RODUCT
  • 売り値:RICE
  • 売り場:LACE
  • 売り方:ROMOTION

 

とまぁ、実行戦略では、主にこの4つの要素について実行していくことになります。余談ですが、お客さんに向かって商売をするすべての活動は、この4つのうちのどれかに入ります。

 

実行戦略POINTまとめ
基本戦略を実行するための「やり方」を決める役割。具体的には「売り物」「売り値」「売り場」「売り方」という4つの要素を考えることが必要。一般的に4つの頭文字をとって「4P戦略」と呼ばれることが多い。

 

まとめ

この記事では、「基本戦略」と「実行戦略」についてみてきました。わざわざレベル(階層)を分けている理由は、役割・機能が違うからでしたね。

 

「考え方」と「やり方」が違うのはヘンですよね?方向性に沿って、行動しないと失敗します。

どっちにしても失敗はするもんですが、失敗した時に考え方が違ったのか、やり方が違ったのか分かりませんよね?マーケティング活動は仮説と検証の繰り返しです。

 

同時に考えることはあっても、頭の中でこの階層(レベル)の違いを理解できているかで、マーケティング戦略の質は絶対に変わります。今、どちらを考えているのか意識しながら、楽しくマーケティング戦略をつくりましょう。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。では、また!!

 

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久 野 高 司
強み・差別化の専門家。戦略マーケティング×キャリアコンサルタントの2軸視点で、10年通算・3000人の強み相談を実施。 難しすぎて「使えない」既存のマーケティング論の疑問を抱き、スモールビジネスの戦略論を5年以上研究し、みんなが「使える」マーケティング理論『戦略5原則』を考案。 ダントツに分かりやすいマーケティング解説サイトを目指し、10歳の子でも分かるように心掛けて日々発信してます。
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