マーケティングには、時代や業種を問わず強制適用される【ルール・法則】が数多く存在します。その1つに、お客様は購入を検討する時に少なからず『不安』をもっているというのがあります。
詳しくは後で書きますが、
この不安の力は、商品・サービスの購入を邪魔するブレーキの役割になっちゃうので、出来る限り、小さくしたり無くしたりしなければなりません。
ということで、
今回はその不安を消し去り、買わない理由をなくし、購買を加速させるテクニックの１つとして、世界的マーケティング本のジェイ・エイブラハム氏の「ハイパワー・マーケティング」でも紹介されたリスクリバーサルという考え方・手法をご紹介します。
良い商品なのに売れない…と悩む個人・中小企業の方、申込率をアップしたい方、なんか奥義みたいな名前の戦術テクニックが気になる方は読んでみるとこんなメリットがあります(^^)
- 成約率を飛躍的にアップさせるテクニックが分かる
- それが、意外とカンタンに導入できると分かる
- 申込率をアップさせるアイデアが湧いてくる
期待するチカラ vs 不安のチカラ
冒頭で書いたとおり。
どんな商品・サービスであっても、お客様が何かを購入する時には、必ず商品への「期待＝購入を後押しする力」と相反する「不安＝購買を妨げる力」が働きます。
図解にするとこんな感じ👇
人間は「得することを選ぶ」より「損することを避ける」生き物なので、その不安のチカラが大きければ大きいほど、購入を躊躇することになるので、なかなか買ってもらえません。
ギョーギョーしく書いるけど、『不安や疑問があるものは、フツー買うのためらう』って意味やね。難しい心理学とかマーケティング理論とか使うまでもなく、そりゃそうだわね🐽
マーケティングで言うリスクリバーサルとは、まさにこの「お客様が購入時に抱く不安」をなんとかしようぜ!!!っていう時に使うテクニックだよ
リスクリバーサルの意味を分かりやすく！
聞きなれない言葉で、なんか難しそう！！
･･･って思っちゃうかもしれませんが、日本語に直すとたったこんだけの話です。
お客様が購入を検討する時に考える不安や疑問といったリスクを、反転させる！売り手側で肩代わりする！･･･みたいな意味あいです。
日常的に目にする機会も多い手法なので、知ってしまえば「あぁ、あれね～」って思っていただけると思います。
リスクリバーサルの手法
リスクリバーサルの方法には幾つかありますが、もっとも知られているのが『ご満足いただけなかったら全額返金します』といった返金保証です。
『購入して料金が無駄になる』という不安を肩代わりすることによって、安心して購入できるので、成約率が向上します。お客さんがもっとも購入時に避けたい不安の一つは「お金を無駄にしたくない！」というものなので、この手法は単純ながら、効果はものすごいんです。
返金保証をつけると、返金ガンガンされて儲からないのでは？
と不安に思うかもしれませんが、実際のところ返金率の割合は１～５％以下と言われています。
当然、中には「返金する気マンマン」で申し込む人もいるかもしれませんが、実際にはその何倍もの申込が得られます。
返金保証をした場合の5％を大きく超えるような場合には、それは本当に商品・サービスが良くないか、ターゲット設定が誤っている可能性が高いので、リスクリバーサルを停止して、一度見なされることをオススメします！
有名なロッテリアの事例
2009年に大手ハンバーガーチェーンのロッテリアが実際に行ったリスクリバーサルの例をご紹介します。絶妙ハンバーガーのリスクリバーサルです。
もう見ただけで分かると思いますが、おいしくなかったら全額返金です。おいしいかどうか食べてみないと分からないのに、食べてみておいしくなかったら返金ですよ！
なんなら、タダ食いできるじゃん！
タダ食いしにいこうぜ！！
ってワルイ人がいてもおかしくありませんが、世の中そんなに悪い人は少ないもんで、実際には返金率は『0.2%』だったそうな…。
しかも、近くに店舗がないからロッテリアほとんど行ったことなくて、しかも10年以上経ってるのに、「あ、こんな例あったなぁ」って出てくるくらい素晴らしい宣伝効果も副効果としてあったみたいです。
すごいよね～
その他のリスクリバーサルの手法
リスクリバーサルは結局、お客様のリスク（不安・疑問など）をリバーサル（反転される）ということなので、返金保証以外にも実はリスクリバーサルには多くの手法があります。
- 修正保証
- 成果保証
- 修理保証
- ２倍保証（笑）
どれを利用するかは、ターゲットが購入する時に何を避けたいか？どんな不安を持っているか？によって選ぶと良いでしょう。
もし、それが分からない場合には、実際にお客様に聞いてみるのも良いかもしれません。
- 購入をためらう不安材料はありませんでしたか？
- こんな保証があったら不安なく買えるというものはありますか？
みたいな感じです。
お客様が不安に感じるポイントについては、大きく6通りにパターン化されていて、別の記事で詳しく解説しているので興味があれば購買を妨げる心理・知覚リスクの種類と事例！チャンスを逃してない？をご参照くださいませ。
[kanren url=”https://kachi-kobo.biz/silent-worry/”]
リスクリバーサルの注意点
最後にリスクリバーサルを良い感じで成功させて、申込を増やす為に気を付けるべき注意点をお伝えしておきます。
注意点は以下の4つ。
- 返金条件を明記（トラブルの元）
- 返金の実績
- 冷やかし客の増加（心を乱さないで）
- ありきたりな保証（あぁ、またアレね）
という感じです。
それぞれ、簡単に説明しておきます。
返金条件を明記（トラブルの元）
返金保証（それ以外の保証でも）の場合、返金の条件を明記しておかなければ無用のトラブルを招いたり、お客様が「もしかしたら返金するの大変なんじゃないの？？」という別の不安のタネになることもあるので、キッチリと明記しておきましょう。
返金の実績
また、返金保証と書いてるけど、本当に返金してくれるの？なんやかんやで返金してくれないんじゃないの？という見方をする人もいるので、返金したことがある場合には、返金した理由と返金実績（･･･変な意味の実績だけど）をオープンにしておくことも誠実な対応を伝える意味で、効果的です。
冷やかし客の増加（心を乱さないで）
事例のところで、そんなワルイ人ばかりでもない！って言いましたが、そうは言っても冷やかし客というのはゼロにはなりません。どうしても、そんな人は出てきてしまうので、そこは小さなマイナスに目をつぶり、大きなプラスを喜びましょう！
ありきたりな保証（あぁ、またアレね）
最後に、リスクリバーサルという言葉はもしかしたら初めて聞いたかもしれませんが、見てきた通り結構、見聞きする内容です。ということは、お客様は「保証慣れ」しているということでもあるので、あぁまたか…と流されてしまうケースもあるので、何か面白い保証のアイデアがあれば試してみるのも良いかもしれません。
この記事のまとめ
以上のようにリスクリバーサルは、お客様の不安を肩代わりして無効化（もしくは軽減）することによって、購入のチカラを後押しするマーケティング戦術のお話でした。
必殺技とか奥義みたいな名前だし、難しそうに感じますが、実は日常でよく見聞きする手法ですよね。それほど難しくなく誰でも導入できるもので、事例や実施する際の注意点なども併せて解説するので、是非参考にしてみてください。
今日ご紹介した手法以外にも、身近にあるリスクリバーサルを見つけて取り入れてみると良いかもしれませんね。是非、参考にされてください！
