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知らぬ間にチャンスを逃してない?購入を妨げる無言の知覚リスクとは?

 
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久 野 高 司
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どうも~! 働くすべての人が使える『みんなのマーケティング論』を研究し、中学生にも分かるコトバと事例で発信している ひさの@kachi_kobo) です! 今日もよろしくお願いします!!

ひさの

 

前回のブログでは、「売り込まずに売れる状態」とは、どんな力学が働いているのかを図解を使って解説しました。

 

簡単におさらいをすると・・・

何かを買おうと思ったときに「あ、それいいかも!」という購入を後押しする「期待する力」が発生する。そして、同時に「でも・・・〇〇かもしれない」という購入にブレーキをかける「不安の力」が生じる。期待を大きくして、不安を小さくすることで「売り込まずに売れる状態」を意図的に作れて、その方法はコレだ!!

・・・みたいな内容でした。

 

図にするとこんな感じでしたね。

 

 

まだ、読んでいない方で興味ある方はこちらからどうぞー

 

 

 

この不安を知覚リスクという

今日は、購入にブレーキをかける不安の力には、例えばどんなものがあるか?ということを簡単に解説します。 お客さんが購入を検討するときに、どんな不安を持つのか考える上で役立つ内容になると思います。

 

先程の図で言うと、こっちのお話です。

 

 

ちなみに、マーケティングを勉強したことある方なら『知覚リスク』って聞いたことがある人もいるかもしれませんが、要するにそれのことです。毎度ながら、「用語」は覚える必要はありません。 こういうのがあるんだなぁっていう引き出しを作れればOK。

 

どんな不安があるのか実戦で考える際に、どういう種類があるのか分かれば考えやすくなります。

ひさの

 

 

知覚リスクは全部で6種類

 

知覚リスク・・・つまり、何かを買おうと思ったときに「購入にブレーキをかける力」は、代表的なものとして以下の6種類あります。

 

それぞれ簡単に超ざっくり解説しときます。

経済的な不安 金銭的に損をするかもしないかという不安
機能的な不安 商品に対する品質面や機能・効果への不安
心理的な不安 購入・使用でイヤな思いをしないかという不安
身体的な不安 購入・使用で病気やケガをしないかという不安
時間的な不安 購入・使用で時間をムダにしないかという不安
社会的な不安 購入・使用で人からどう思われるかという不安

 

 

それぞれの具体例

解説文だけじゃ、分かりにくいと思うので、それぞれの例もあげておきますね。

経済的な不安
  • 支払う価値に見合わない (コスパ悪い) のでは?
  • 投資じゃなくて浪費になってしまうのでは?
  • もう少し待てば、もっと安く買えるのでは?
機能的な不安
  • 買ってもすぐに故障してしまうのでは?
  • 期待する効果が本当は発揮できないのでは?
  • 他の商品と比べて機能は劣っているのでは?
心理的な不安
  • 恥ずかしい思いやイヤな思いをするのでは?
  • 上手く使いこなせず自尊心が傷付くのでは?
  • 精神的に追い詰められてしまうのでは?
身体的な不安
  • ケガや病気になってしまうのでは?
  • もしかして、衛生的に良くないのでは?
  • 子どもの発育に悪い影響を及ぼすのでは?
時間的な不安
  • メンテナンス等で時間を無駄にするのでは?
  • 時間のかかる面倒な手続きがあるのでは?
  • 失敗したらまた最初からやり直しなのでは?
社会的な不安
  • いまのコミュニティに迷惑を及ぼすのでは?
  • 中に入っても上手くやっていけないのでは?
  • 世間体が悪いのでは?風評被害に合うのでは?

 

それぞれ3つずつ挙げてみましたが、購入する商品やサービスによっては、購入にブレーキをかける不安がもっと色々とあると思います。

 

なるほどなぁ!!
確かに、サプリメント買ったり、ペットを飼ったり、どこかに旅行行ったり、商品やサービスによって、色々と出てきそうやわ。 

BUTAくん

そうだね、BUTAくん。
分かりやすく「購入」で解説しているけど、その他にも「就職活動」「採用活動」みたいに、 何かの価値を選ぶ場合には全て当てはまることなんだよ。

ひさの

 

この記事のまとめ

いかがでしたか?

 

見てきた通り、購入にブレーキをかける不安(=知覚リスク)は意外と沢山あって、いたるところに潜んでいます。

 

そして、それをお客さんはイチイチ聞いてくれません。 ほとんどの場合は、何も言わずに他の商品・サービスに流れていきます。知らない間にチャンスを逃しているということですね。

 

『知覚リスク』って用語だったり、「社会的」「経済的」みたいな分類を覚えてください!って趣旨ではなく、こうやって分けて考えることで、「あ、こういうのもあるかも!」と気付くことが大事です。気付けば、先回りして不安を潰しておくことが出来るからです。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。是非、あなたもお客さんの不安を先回りして潰していきましょうね!それでは!

ひさの

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