コンセプトを考えたり、広告を作ったり、SNSで発信したりと、マーケティング活動を実践していく上で「あれ？これで合ってるかな？大丈夫かな？」と不安に思うことありませんか？
そんな時には、マーケティングという概念を「こういう風に捉えたら良いよ！」というがあるので、ご紹介させていただきます。
ＡとＢのどちらがお客様の反応が良いか？
･･･みたいに選択を迫られる場面では、確実に効果を発揮しますので、どうぞ期待して読み進めちゃってください♬
そんな訳で、今回はマーケティングってこんな風に捉えてみたら分かりやすくなる！使いやすくなる！みたいな内容です。かなりシンプルですが、ある程度、納得感がありとても汎用性の高いものなので、良かったら読み進めてもらって使えそうな使ってみてくださいね。
マーケティングとは期待を司る学問
結論からいきます。
マーケティングとは 期待してもらう為の学問
と捉えることで、ものすごくマーケティング理論、手法が扱いやすくなります。
あまりにも何のこっちゃ分からないと思うので、解説を続けます。読み終わるころにはきっと腹落ちしているはず･･･。たぶん。
ここからは、理解して使いこなすために役立つ「前提」が３つあるのでご紹介していきます。
あなたの体験と置き換えながら読み進めてみてください。
前提1）期待＝欲しいという気持ち
突然ですが・・・
ねぇ、BUTAくん！
BUTAくんは、上の画像の「薬」を見てほしい！！！って思ったかな？
コラーーーーーーー！！！
ダメ！ゼッタイ！こういう薬は手を出しちゃアカンねん！！学校で習ったやろ！！
はい、この話はおしまい！！！
うん、そういう薬に見えちゃうよね･･･。でも、そういうことじゃなくて。
これが、ヤベー薬じゃない前提でこの薬ほしいと思った？
そんなん思う訳ないわ。なんの薬かも分からんのに･･･
じゃあ、次のパターン➁の画像はどうかな？
実はこれ未来の道具で、例え「3日間」寝てない疲れでも副作用なしで全回復できる薬だとしたら？
あかーーーーーーーーーーん!!
ド〇えも～～～～～～～～～～～～～んの薬やったんかいな！！めっちゃええやん！！
前言撤回しまくりやわ！
3日寝てない疲れも副作用無しで全回復するならめっちゃ欲しいやん！！！！！どこで売ってんの？ジャパネット？？？
うん、売ってないね。
例えばのお話だから、そんなテンションMAXなられると、なんかほんとゴメンなんだけど欲しくはなったでしょ？
･･･みたいな、
しょうもない寸劇をはさみつつ整理するとこんな感じ。
欲しいという気持ちは「期待感」そのもので、何の役に立つか分からず期待できないものは欲しくならない。逆に言えば、欲しいと思って貰う為には「期待」してもらうことが必要。
前提2）期待が大きい方が欲しい
続きまして・・・
じゃあ、2つ目の前提ね。
今日の晩ごはんは、BUTAくんにラーメンを奢ってあげるから、上図のどっちが良いか選んでね。
え、ホンマに！？じゃあ、天下一品行きたい！
どっちかじゃなくて天下一品でもいいかな？どうしても、どっちかと言うなら800円の方が食べたい！
うん、天下一品いいね！マジで行きたいけど、また今度ね。
じゃあ、800円のラーメン行こうか…。あ、でもこんな評価あったから、一応参考にしとこうか！これでも800円の方でいい？
あかーーーーーーーーーーーーん！！！！
え、なんなん評価0.75点って。1以下とかあんのん？逆に食べたいけど！
てゆーか、逆に袋ラーメンみたいなラーメンって言うてもうたけど、平均4.8点って奇跡やん！こんなん絶対500円のラーメン食べたいやん！ずっこ！！
･･･みたいなこと
ちょいちょい起こります。言語化してまとめると、こんな感じ。
｢どっちが食べたい」というように選択肢がある場合には、「より期待感が大きい方」が選ばれる。でも、その期待感は見た目だったり、他人の評価によってコロコロ変わる。
つまり、人は「良いものだから選ぶ」訳じゃなくて「良さそうだから選ぶ」ということ。良いものかどうかは食べて（使って）みなければ分からないから。選んでもらう為には、他の選択肢よりも「良さそう」という大きな期待をしてもらう必要がある。
という感じです。
前提３）ただ期待してもらえば良いって訳でもない
もう、何となく掴めてきましたか？まだ？
では、最後の前提です。
例えばBUTAくんが、スパイスにこだわった誰も食べたことない「究極の甘口カレー」をコンセプトにカレー屋さんを始めたとするやろ。
ふむふむ…甘口カレー大好きやで！
ええやんええやん。
これはきっと儲かって儲かって仕方ないわ～ぶへへへへへ…
で、そのカレー屋さんにお客さんを呼び込むためにチラシ作ったり、雑誌に掲載してもらったり、広告使ったり色んなことやるでしょ？
それはここまでの話の流れからすると「期待してもらう為」にやってるということだね。
ん？あぁ、まぁそうね。
ほら、そんなことより早速お客さんいらっしゃったで！
儲かって儲かってしゃーないな、これ・・・ぶふふふふふふ…
あ、でも、ほら広告やらチラシが間違ってたのか、お客さんの捉え方が悪かったのか、「究極の辛口カレー」みたいに間違った期待をされてたとしたら、どうなると思う？？
あかーーーーーーーーーーーーーーーーーん！！！！
どこの誰やー！！広告文章書き変えたんわっ！！おかげでエグイ低評価ついてもうたやないか～泣
ほら、二度と行きませんって･･･もうあかん。
うん、BUTAくん落ち着こう！
これ、妄想やから。BUTAくんカレー屋さんじゃないから大丈夫。
うん、そうやね・・・。
おとなしく八百屋さんで堅実にがんばっていくわ･･･はぁ～～～～～～～～～～(*´Д｀)
とまぁ、
3つ目までしょうもない寸劇でお送りしてきましたが、何が良いたいかというとこんな感じ。
期待してもらうだけではダメで、その期待は自分が提供できる価値に沿ったものじゃないといけないということ。いくら期待を大きくして「欲しい！」と思ってもらっても、それが「正しい期待」じゃなければ、結局マイナスの口コミが発生したり商売を続けていくハードルが高くなっていきます。
結論！マーケティングとは？
ということで、ここまでの3つの前提を踏まえて「マーケティングとは？」ということを考えてみると、次のような捉え方ができると言えます。
マーケティングとは
正しく期待してもらう為の学問
これが正規の定義とかそういうことが言いたいわけじゃないです。
広告をつくるとき、チラシやホームページ、SNSで発信するとき、どんな時でも「どうすればお客様に正しく期待してもらえるか？間違った期待を起こさないか？」と考えながら進めていくと、迷いがなくなりますよ！ということです。
もともと「期待」を満たす活動
商品・サービスに期待してくれないと欲しくならない！と書きましたが、お客様は買って終わりではありません。お客様が価値を感じるのは購入したときではなく「使った時」です。
使った時にはじめて「期待通りだった」「期待ハズレだった！」「期待以上だった！」ということが分かるんです。
だから、良いモノではなく、良さそうなモノが売れる！というのも、ここに繋がりますよね。
- 100円なら100円相当
- 1,000円なら1,000円相当
- 10,000円なら10,000円相当
に見合う価値をお客様は期待します。
1,000円のものを600円に値引きして売る場合、期待値が下がるので「期待」を満たしやすくなるわけですね。とはいっても、必要な利益を出す為には価格を高くして、それでも尚「期待感を超える」ということが大事なんですけどね。
言うは易く行うは難しってやつです。
この記事のまとめ
以上のように、正しい期待をしてもらうことで、お客様により喜んでもらい信頼され儲かる商売を作っていくことができます。
ただし、人によって物事に対する期待の持ち方は違います。だからこそ、自分の強みが活きるお客様をターゲットに設定して商売を組み立てていく必要があるんです。
また、正しく期待してもらうだけでは、商品・サービスは売れません。それを乗り越えていくには不安の対策や商品設計・集客設計を体系的に整えていく必要があります。
このブログでは、そういったマーケティング戦略思考の考え方を小さな会社・個人事業の方向けに発信しているので、引き続きよろしくお願いいたしまっす。
