なぁなぁ、Ｑちゃん･･･。
ウチの母ちゃんが駅前でソフトクリーム屋を始めたんやけど、全然売れへんのよ･･･。駅前で立地も良いし、あんなに美味しいのになんで売れへんのやろう？
ありゃ、そりゃ大変だねぇ･･･。立地は良いのにか。
もしかして、看板とかに「新鮮な牛乳で手作りしたアイス」みたいなこと書いてない？もし書いてたら、理由はそれかもよ？
そんなわけで、今回は『売れる文章』の構造と書き方についてです。
お客様が買い物をするときのココロの流れ（＝購買心理）にもとづく、買いたくなる文章の構造の理解と、後半では具体的な書き方について図解を交えながら日本一やさしくお伝えしていきます。
- ライティング、キャッチコピーが苦手な方
- ベネフィットがうまく書けない方、苦手な方
- 過去に勉強したけど、うまくいかなかった方
- チラシやLP、webページの反応がよくなくお悩みの方
- 日常生活でも人の心が動くようにしたい方
という方にピッタリの記事なので、当てはまる方は読み進めてください。
買いたくなる心理の構造
まずは、買いたくなる心理ってどんなのか？って前提のお話からしていきます。ここを理解できていないと売れる文章を書くのはかなり厳しいので、しっかり理解してください。（超簡単です）
結論から言っちゃうとお客様が関心があるのは商品ではなく自分自身ということです。
お客様が商品に興味を持つのは、自分の課題や悩みの解消に使えそうで、「自分にとってメリットがありそう！関係がありそう！」と思ったときだけです。すごいアタリマエに感じるかもしれませんが、このアタリマエが大事！
なぜなら、売り手はついつい「自分（商品）の話」をしてしまうからです👇
自分の商品・サービスに自信がある人ほど、「商品の機能」「資格」「成分」「独自性」などを謳ってしまいがちです。申し訳ないんですが、お客様にとっては、そんなのマジで１ミリも興味はありません。
どうでもいいんです。
お客様が興味あるのは自分がどう良いカンジに変われるか？ということなので、まずは商品の話ではなく、お客様にとっての良いこと・価値のあることを伝えなければなりません。
なるほど！商品の特徴じゃなく、お客様にとっての価値か！
アレ、、これなんか知ってる気がするで。なんて言ったっけ･･･？？？
相変わらず、ムダにかしこい子ブタやね。
じゃあ、知ってる言葉で紐づけて解説しとくね
根拠ではなくベネフィットが先
この「お客様にとっての良いこと・価値のあること」というのは、難しいマーケティング用語で『ベネフィット』と呼ばれる考え方です。
別に「用語」自体は覚えなくても大丈夫ですが、マーケティングやらライティングを勉強している方は、「あぁ、アレのことね」と紐づけておいてください。アレのことなんで。
改めて図解にするとこんな感じ
👇
お客様が興味あるのは、「商品」ではなく「自分自身」です。
商品を使うことで、自分にとってどんな価値があるのか？自分に関係があるのか？
でもって、それを理解してくれた人だけが「え、それってどんな商品？大丈夫？」と「商品」に疑問・疑い混じりで興味をもってくれて、はじめて「商品の話」を聞いてくれるわけです。
ちなみにライティング上のメリットとベネフィットの違いについて、もう少し詳しく知りたい方は、【簡単】ベネフィットとメリットの違い！事例で分かりやすく解説！という記事がおすすめです。
お客様の「購買心理」の流れ
もう少しだけ理論的に購買心理の流れを確認しておくと、理解がググーーン！って深まるので続けます。
でも、スグに書き方が知りたい方は、読み飛ばしてOKです。
実は、法人向け・個人向け限らず、どんな単価のどんな商品サービスであっても、お客様のココロの流れは、下の図のように７つの関門を通り、流れていきます。
- 看板
- チラシ・フライヤー
- キャッチコピー
- ホームページの上部
- Instagramの画像
- YouTubeのサムネイル
- ブログタイトル
などなど
イチバン最初にお客様の目に触れて「認知」してもらい、「興味」を持ってもらう段階。
この最初の段階では前述の通り、「商品」に興味があるのではなく「自分自身」に興味があります。なので、最初から「商品の機能」「資格」「成分」「独自性」などを謳っても意味ありません。
そうではなく、「お客様にとっての価値＝ベネフィット」･･･もっと簡単に言うと「どう良いカンジに変われるか？」ということを伝えていく必要があります。
図解にするとこんな感じ
👇
例えば、チラシとかランディングページ（LP）も同じです。
図のように、目につく上部で『ベネフィット』を伝えて、それに興味をもってくれた人だけが「え、それってどんな商品？大丈夫？」と、わざわざ下の方の文章、根拠を読み進めてくれるわけですね。
それも図にしとくとこんな感じ
👇
あぁ、なるほど。
母ちゃんのアイスも【新鮮な牛乳】だけじゃ、お客さんに「知らんがな」って思われて、売れへんかったんやね･･･。
そうそう。
あくまでお客さんにとってどういいか？が先なんだよ。
じゃあ、ここまでの内容を踏まえて「具体的にどういう手順」で書いていけば良いか、解説していくね。
売れる文章の書き方 3STEP
売れる文章を書く手順を説明していきます。
分かりやすく、「ダイエットのサプリ」を例に考えてみましょう。
大きく3つのステップで考えると分かりやすいです。
- 【STEP1】商品の特徴を書きだす
- 【STEP2】視点を切り替える
- 【STEP3】さらに掘り下げる！
それぞれ解説していきます。
【STEP1】商品の特徴を書きだす
お客様の視点で書くことは大切ですが、まずは以下のように「自分の商品」からスタートしてＯＫです。自分の目線で良いので、お客様に伝えたいこと、知ってほしいことを書きだしてみましょう。
- 商品の特徴
- こだわり
- 力を入れていること
- 成分・機能
- 資格・実績
- 歴史
- 独自のメソッド など
上の例で言えば「このサプリは、〇〇というスゴイ成分入ってます」みたいな感じ。
でも、ここで「視点切り替え」をせずに、そのまま伝えてしまうと、お客様は「しらんがな…」となってしまいます。お客様は「商品」ではなく「自分」に興味があるからです。
ここからが大事！
【STEP2】視点を切り替える
STEP1で書きだした「自分の商品」をお客様目線のどう良いカンジに変われるか？･･･つまりベネフィットに切り替える作業です。
やり方は簡単。
〇〇という特徴があります･･･なので、どうなのか？と、質問をするだけです。
こんな感じ👇
〇〇というスゴイ成分が入っています！ なので･･･
▼
運動せずに3週間で３kg痩せれます
これはつまり、
その「特徴」があるからこそ、お客様にとって「どう良いのか」と掘り下げてみるということです。
そうすることで、「（この商品は）〇〇というスゴイ成分が入っています」という、商品が主語の単なる「自分語り」が、「（お客様は）運動せずに3週間で3kg痩せれますよ！」という、お客様が主語のお客様にとっての変化・メリット・嬉しいことに視点を切り替えることができます。
ここまでを伝える必要があります。
【STEP3】さらに掘り下げる！
さらに、「なので…」と掘り下げていくことで、より具体的で鮮明な「良いカンジに変わる未来＝ベネフィット」を示すことができます。
運動せずに3週間で３kg痩せれます！ なので･･･
▼
水着映えして、ビーチでモテますよ！
みたいな感じです。
このレベルまで具体化したベネフィットは、商品そのものが保証するベネフィットの域を超えてしまいます。考え方としては、「3週間で3kg痩せることで、広がる良いカンジに変わる未来の可能性」を示すという考え方です。
重要なのはベネフィットの具体化！
ここで忘れてはいけない点があります。
とっても当たり前な話ですが、｢運動せずに3週間で3kg痩せられて良いこと」なんて無限にある！ということです。
実際に、書きだした特徴に対して、なので、どうなのか？と、質問をしていくと色んな方向性の「良いカンジに変わる未来」が出てくるはずです。
- 水着映えしてビーチでモテます
- 膝が楽に散歩できます。
- 10年前のスキニーが穿けて若く見られます
などなど。
･･･あかんやん。
ダラダラ全部書いても読まれへんし、どれ書いたら「欲しい！！」って思ってもらえるか分からんかったら詰むやん。
その通り。
だから、ターゲット設定が大事なんだよ。人によって何が欲しいかは違うから、ターゲットを分けて、どの欲しいを満たすか狙って、その人にあった文章で提案する必要があるわけだね。
ターゲットを明確化する最大の理由は、このニーズの明確化にあります。ターゲットが明確になるほどニーズも明確になることを詳しく知りたい方は【図解＆事例】マーケティングでターゲティングする3つの意味を分かりやすく解説という記事がおすすめです。
ベネフィットの具体性とニーズとの一貫性
あーだこーだのなんやかんやで、盛りだくさん書いちゃったので、ここまでの内容を踏まえて、「売れる文章構造」を図解でまとめていきましょう。
- 【STEP1】特徴を書きだす
- 【STEP2】視点を切り替える
- 【STEP3】さらに掘り下げる
そして、最後に･･･
- 【STEP4】ニーズと一貫性を確認する[
みたいな感じです。一応、図解でまとめておくとこんな感じ
👇
この記事のまとめ
ついつい、売り手の目線で提案してしまいますが、お客様が興味あるのは「商品」ではなく「自分」です。
商品に興味を持ってくれるのは、「自分にとって関係あるかも！役立つかも！メリットあるかも！」と認識してくれたお客様だけです。アタリマエだけど、お客様と自分は立ち位置が違って目線が違うので、意識してても難しいポイントでもあります。
ぜひぜひ、記事を読み返して、練習してみてください。必ずお客様の反応が変わるので！！
母ちゃんのアイス屋さん「新鮮な生乳がもつ濃厚な甘さなの太らないアイス。
ミルクプロテインでボディラインも整います。」って書いたら、話題になってたくさん買っていってくれるようになったんよ！ほんま。ありがとうQちゃん！
おお、それはよかったね！BUTAくん！
