売り込まずに売れる状態を図解化！意図的にその状態を作る方法とは？
マーケティング講師のQちゃんです！プロが使う難しい理論よりも、誰もが使える基礎を超分かりやすく！って趣旨で、マーケティングの教養や基礎的な考え方を図解化して、専門用語を使わず、分かりやすさ重視で発信してます！
Qちゃん
起業する前から、営業職をしてきたので、断られる”痛み”は僕もよく知っています。起業しても、商品・サービスを買ってもらう為には、営業（セールス）が必要場面も多々ありますよね。
でも、 売り込むが苦手！出来るなら、向こうから売ってくれって言ってほしい！！･･･と思っている人は少なくないと思います。
今日はそんな人のために、「売り込まずに売れる状態」とはどんな状態で、どうすればその状態を作れるのかについてのお話です。
売り込まずに売れるって本当？
ご存じかどうかは重要ではありませんが、巷では起業コンサルが 「高単価商品が売り込まずに自然と売れるコンサル」みたいなサービスを展開しています。（ググれば沢山出てきます）
うわっ！なんやそれ！めっちゃ怪しいやん！！情報弱者を狙った悪いサービスなんちゃうか？？
BUTAくん
まぁ、ここだけ切り取って言うと怪しく感じるよね💦でも、現実にそういう状態はつくることができるんだよ。（ちなみに、僕はコンサル業してません）
Qちゃん
これを説明するためには、２つの力学を考える必要があります。「力学」とかちょっと言ってみたかっただけで、別に難しい話じゃないのでご安心ください。
期待の力と不安の力のせめぎ合い
例えば、自分専用のオリジナル枕で考えてみましょう。こちらの【例文】に目を通してみてください。
自分に合ってない枕を使っていると、睡眠が浅くなり、疲れが取れず、頭痛や体調不良の原因となります。当社でオリジナル枕を作ると、睡眠の質が向上し、目覚めの良い朝を毎日迎えることができます。たったの５万円で、高級なマットレスを買うよりもお得で、効果も期待できます！
こんな売り文句を見て、睡眠を改善したいと思っている人や、日中なんか疲れを感じるという方の多くは「あ、いいかも！」って思うことでしょう。つまり、この枕にニーズを感じ、効果を期待する訳ですね。
でも、余程大きな期待を抱かない限り、そのまま購入することはありません。なぜなら、 「あ、いいかも！」って思うと同時に、全く反対の別の力が働くからです。図解にするとこんな感じ。
この図のように、「あ、それいいかも！」という購入を後押しする「期待する力」と同時に「でも・・・〇〇かもしれない」という購入にブレーキをかける「不安の力」が生じます。
Qちゃん
売れない状態とは･･･？
充分なニーズ・期待を得ているにも関わらず「売れない状態」というのは、期待よりも不安が上回っている状態です。どんなに期待していても、不安の方が大きければ買いませんよね？図にするとこんな感じ。
この不安の力は、商品・サービスの価格が高くなる程、大きくなります。まぁ、当たり前ですね。100円のグラスワインは気軽に試せても、10万円のボトルワインは買うのを躊躇するもんね。
Qちゃん
ちなみに、お客さんの不安材料は「知覚リスク」と言われたりします。名前自体はどうでもいいですが、意外と沢山あって、例えば以下のようなものがあります。
- 品質や機能・効果はあるのか？自分に合うか？
- 本当にその「価格」に見合っているのか？
- 他人や周囲から「ヘン」に思われないか？
- 恥ずかしい思いや嫌な思いをしないか？ などなど･･･
もっと詳しく知りたい方はこちらの記事も併せてどうぞ。
売り込まずに売れる状態とは･･･？
では、ここからが本日の大事な話。
「売り込まずに売れる状態」というのは、先ほどの逆で期待が不安を大きく上回っている状態です。この状態であれば、あとは「こんなサービスがありますよ」って情報提供してあげるだけでセールス・売り込み・説得をしなくても自然と売れるということが起こります。図にするとこんな感じ。
この状態というのは、意図的につくることが可能です。考え方自体はとてもシンプルです。
Qちゃん
期待を大きく、不安を小さくする方法
意図的に作るということは、期待を大きくして、不安を小さくするという意味です。じゃあ、「売り込まずに売れる状態」をつくるために、僕たちはどうしたら良いか？その考え方の１つが、商品設計（商品の役割設計）です。
んん…？？ 商品設計とな？
えっと・・・新しい商品をつくるってことかいな？
BUTAくん
･･･というよりは、商品の「役割分担」を決めることなんだ。別に特別な難しいことでもなくて、実は日常的に身の回りで行われているんだよ。
Qちゃん
ざっくり一言でいうと、 安い価格で商品を試してもらって、信頼してもらってから高い金額の商品を買ってもらうということです。分かりやすいので、「日本酒」を売る（買う）場合を参考に解説します。
■ 例えば、日本酒の場合。
初めて見る銘柄の日本酒があるとします。
それを、いきなり一升瓶では買いにくいですよね。「口に合わなかったらどうしよう？」みたいな不安がよぎるからです。（別に日本酒じゃなくても不具合はないので、日本酒飲まない方は、別の飲み物にでも置き換えてくださいｗ）
だったらどうするか？
先ずはお試しで買いやすい価格、例えば100円～200円くらいの「ワンカップ」で売って、実際に家で飲んでもらう。それで美味しければ、商品に対する信頼を得て、今度は一升瓶で買ってくれる可能性が大きくなります。
つまり、 商品に対する「ニーズ・期待」が大きくなって、「不安」を小さくすることができた…ということです。これが、ここでいう商品の役割設計です。
この記事のまとめ
以上のように、商品・サービスを購入するときには頭の中で、購入を後押しする「期待する力」と購入にブレーキをかける「不安の力」のせめぎ合いが起こります。
日本酒の例で見てきた通り、お試し価格の商品で「味」を実際に体感してもらって、商品に対する期待を大きくし、不安を小さくするという手法をお伝えしました。
他にも、 商品・サービス以外の機能や使い方以外の不安を、「よくある質問」「ブログ」「ニュースレター」等であらかじめ対策をしておくことも有効です。
余程、期待が大きくない限り、不安が浮かんだ時に、お客様はイチイチ確認せずに、大抵の場合はそのまま「めんどくさいな。ま、いっか」となるからです。その方法については、【動画】図解で解説！お客様が買わない理由を先回りして潰す方法という記事で紹介しているので、ご興味があればどうぞどうぞ！！
価値を伝えて期待を大きくする（例：独自のウリ、差別化の立ち位置を明確にして発信する）ことの重要性を明言している情報は多いですが、意外と不安を小さくしてあげるということは見落としがちです。でも、一緒に見てきたように不安を小さくすることも同じくらい重要ということです。
そんなわけで、最後までお読みいただき、ありがとうございました。「期待を大きく」して「不安を小さくする」ということ。是非、あなたも意識的に実践して「売り込まずに売れる状態」を作ってください。では！
Qちゃん
