難しい話が苦手な人の為の「マーケティングの教養」ブログ

【図解】マーケティングのリスクリバーサルとは?効果と事例と注意点

Qちゃん
WRITER
 
この記事を書いている人 - WRITER -
Qちゃん
詳しいプロフィールはこちら

マーケティング講師のQちゃんです!プロが使う難しい理論よりも、誰もが使える基礎を超分かりやすく!って趣旨で、マーケティングの教養や基礎的な考え方を図解化して、専門用語を使わず、分かりやすさ重視で発信してます!

Qちゃん

どんな商品・サービスも購入する際にお客様は『不安』をもっています。その 不安を消し去り、買わない理由をなくし購買を加速させるテクニックが、今回ご紹介するリスクリバーサルです。言葉は難しいですが、日常でよく見聞きするマーケティングの戦術なので、結構馴染みがあると思います^^

 

リスクリバーサルの効果、具体的事例、導入の注意点などを図解で分かりやすく解説していきます。販売力の弱い中小企業・個人事業主こそ、お客様の買いたい気持ちを加速させるリスクリバーサルを積極的に活用していきましょう。

 

読むと分かること
最後まで読むと、成約率を飛躍的に向上させるテクニックの全容が分かります。それほど難しくはなく誰でも導入できるものなので、是非参考にしてみてください。

 

「読んで終わり!」・・・じゃモッタイナイから、記事の最後に学びを明日の実戦に繋げる問い掛けを用意してるねん!ぜひ挑戦してみてや~!

BUTAくん

リスクリバーサルとは?

 

どんな商品・サービスであっても、お客様が何かを購入する時には、必ず商品への「期待=購入を後押しする力」と相反する「不安=購買を妨げる力」が働きます。そして、その不安が大きければ大きいほど、購入を躊躇することになるので、買ってもらえません。

 

リスクリバーサルとは、この「お客様が購入時に抱く不安」を売り手が肩代わりすることで不安なく購入してもらうための方法です。聞きなれない言葉なので、なんか難しそう!!って思っちゃうかもしれませんが、日本語に直すとたったこんだけの話です。

 

 

リスクリバーサルなんてカッチョイイ目の言葉やから、なんかの必殺技かと思ったわ!全然ちがってちょっとガッカリやけど、意味は分かったで!

BUTAくん

そうだね!小難しそうに言ってるけど、別にそうでもないよ!しかもこれは、僕たちがお客さんの立場の時にも非常に多く体験しているものなんだ。ここからは、具体的なリスクリバーサルの手法とその効果について図解化していくね!

Qちゃん

リスクリバーサルの手法

リスクリバーサルの方法には幾つかありますが、もっとも知られているのが 『ご満足いただけなかったら全額返金します』といった返金保証です。

 

『購入して料金が無駄になる』という不安を肩代わりすることによって、安心して購入できるので、成約率が向上します。お客さんがもっとも購入時に避けたい不安の一つは「お金を無駄にしたくない!」というものなので、この手法は単純ながら、効果はものすごいんです。

 

 

返金保証をつけると、返金ガンガンされて儲からないのでは?と思うかもしれませんが、実際のところ返金率は1~5%以下です。しかし、その何倍もの申込が得られるので、その効果のすごさはイメージしてもらえるのではないでしょうか。

 

こんな場合は注意
返金保証をした場合の返金率を大きく超えるような場合には、それは本当に商品・サービスが良くないか、ターゲット設定が誤っている可能性が高いので見なされることをオススメします!

 

  次は2009年に大手ハンバーガーチェーンのロッテリアが実際に行ったリスクリバーサルの例をご紹介します。

Qちゃん

有名なロッテリアの事例

 

絶妙ハンバーガーのリスクリバーサルです。もう見ただけで分かると思いますが、 おいしくなかったら返金です。おいしいかどうか食べてみないと分からないのに、食べてみておいしくなかったら返金ですよ!

 

なんなら、タダ食いできるじゃん!タダ食いしにいこうぜ!!ってワルイ人がいてもおかしくありませんが、世の中そんなに悪い人は少ないもんで、返金率は『0.2%』です。

 

しかも、近くに店舗がないからロッテリアほとんど行ったことなくて、しかも10年以上経ってるのに、「あ、こんな例あったなぁ」って出てくるくらい素晴らしい宣伝効果も副効果としてあったみたいです。すごいよね~

 

お腹すいてきたな~!「もっとも知られているのが、返金保証」言うてたけど、他にはどんなんあるん??

BUTAくん

じゃあ、返金保証以外のリスクリバーサルの手法も紹介しとこうね。

Qちゃん

 

その他のリスクリバーサルの手法

 

こんな感じで、返金保証以外にもリスクリバーサルには多くの手法があります。

 

どれを利用するかは、ターゲットが購入する時に何を避けたいか?どんな不安を持っているか?によって選ぶと良いでしょう。もし、それが分からない場合には、実際にお客様に聞いてみるのも良いかもしれません。

 

  • 購入をためらう不安材料はありませんでしたか?
  • こんな保証があったら不安なく買えるというものはありますか?

 

みたいな感じです。

 

リスクリバーサルの注意点

最後にリスクリバーサルを良い感じで成功させて、申込を増やす為に気を付けるべき注意点をお伝えしておきます。

 

注意点は以下の3つ。

  • 返金条件を明記(トラブルの元)
  • 返金の実績
  • 冷やかし客の増加(心を乱さないで)
  • ありきたりな保証(あぁ、またアレね)

という感じです。

 

返金条件を明記(トラブルの元)

返金保証(それ以外の保証でも)の場合、返金の条件を明記しておかなければ無用のトラブルを招いたり、お客様が「もしかしたら返金するの大変なんじゃないの??」という別の不安のタネになることもあるので、キッチリと明記しておきましょう。

 

返金の実績

また、返金保証と書いてるけど、本当に返金してくれるの?なんやかんやで返金してくれないんじゃないの?という見方をする人もいるので、返金したことがある場合には、返金した理由と返金実績(・・・変な意味の実績だけど)をオープンにしておくことも誠実な対応を伝える意味で、効果的です。

 

冷やかし客の増加(心を乱さないで)

事例のところで、そんなワルイ人ばかりでもない!って言いましたが、そうは言っても冷やかし客というのはゼロにはなりません。どうしても、そんな人は出てきてしまうので、そこは小さなマイナスに目をつぶり、大きなプラスを喜びましょう!

 

ありきたりな保証(あぁ、またアレね)

最後に、リスクリバーサルという言葉はもしかしたら初めて聞いたかもしれませんが、見てきた通り結構、見聞きする内容です。ということは、お客様は「保証慣れ」しているということでもあるので、あぁまたか…と流されてしまうケースもあるので、何か面白い保証のアイデアがあれば試してみるのも良いかもしれません。

 

 

この記事のまとめ

以上のようにリスクリバーサルは、お客様の不安を肩代わりして無効化(もしくは軽減)することによって、購入のチカラを後押しするマーケティング戦術のお話でした。

 

今日ご紹介した手法以外にも、身近にあるリスクリバーサルを見つけて取り入れてみると良いかもしれませんね。是非、参考にされてください!

 

 最後まで読んでくれて、ありがとうございました!最後に、この記事の内容を明日の実戦に繋げるための問い掛けをご用意しているので、良かったら考えてみてくださいね!では、また次回~

Qちゃん

今日の学びを実戦に繋げる問い掛け
あなたの商品・サービスを購入するお客様が購入を考える際に感じる不安を、肩代わりして無効化・軽減することはできませんか?ぜひ、考えてみてください!

 

この記事を書いている人 - WRITER -
Qちゃん
詳しいプロフィールはこちら

- Comments -

メールアドレスが公開されることはありません。