今回はマーケティング思考の観点から考える、「刺さらないダメな提案」の方法と「喜ばれ必要とされる刺さる提案」の方法について図解を使って考えていきたいと思います。
提案する機会の多い、営業さん、起業家さんには役立つ内容だと思います！営業研修などで、お伝えしている内容ですがコツを取り入れただけで、成約率アップしたという報告も多くいただいてますので、是非お試しあれ～！
- 煙たがられるるダメ提案になるパターンが分かる
- 喜ばれ必要とされる「刺さる提案」の違いが分かる
- 日常で取り入れやすく業績UP、販売成績UPにつながる
みたいな内容が分かるります。
伝えたい事はいっぱいあるのが普通
どんな商品・サービスでもメリット、アピールポイントが1個だけということはないでしょう。
特に商品に思い入れが強い場合には、色んな売り文句を作れてしまうことがありますよね。この図では、何の商品かは知らんけど、スバラシイ点（●）が６つもあります。
きっと、皆さんの商品も、お客様に伝えたいメリット、良い点、セールスポイントみたいなのは幾つもあって、アレもコレも伝えたくなるのは仕方ないと思います。
｢刺さらない提案｣ と ｢刺さる提案｣ の違い
この形状にすると分かりやすいですね。
お客様に「刺さらない提案Ⓐ」と「刺さる提案Ⓑ」を図解にするとこんな感じです。
刺さらない提案Ⓐは、アピールポイント（●）６つがすべて前面に押し出されています。そして、刺さる提案Ⓑは前面に押し出されている●が１つだけです。
もう図解を見ただけで大体は分かると思いますが、それぞれどういう意味なのかを更に具体的に考えていきましょう！実は思った以上に深い話だったりもします。
｢刺さらない提案｣ はドン引きされる
どんな商品・サービスでも購入を考える際に、お客様は必ず「意識の壁」というものがあります。購入に対する抵抗力みたいなもんです。
- 売り込まれたくない
- 失敗したくない
- 良いものだけ選びたい
･･･みたいな感じです。
その状態にときに、提案Ⓐのように、アレもコレもマシンガンのように伝えてしまうと、刺さるどころかお客様の意識の壁をドン!!と押してしまっているようなものです。
文字通り、お客様ドン引きです(笑)
買おうと思ってたけど、あまりにもマシンガントークであれこれ提案されたり解説されたりして、逆に買う気がなくなっちゃった･･･みたいな経験ありませんか？
｢刺さる提案｣ は意識の壁に突き刺さる
逆に刺さる提案Ⓑは、お客様の意識の壁に突き刺さっています。
目指すべき提案の形です。
これは見たまんま、アピールするポイント●を一つに絞っています。
そうすることで、お客様がそれを手にした時にどう良いのか想像しやすくなります。
自分に必要なもの、関係あるものと判断してもらえれば、提案が刺さるというのは、わざわざ図解にするまでもなく、そうだよね～って感じでしょう。必要なのは、適切な第1の提案です。
伝えれば伝えるほど、お客様の関心のないことも増えるので、それを聞いてる間にどんどん熱が冷めてしまうからです。グっと我慢して、アレコレ商品のメリット、アピールポイントを伝え過ぎないことです。
特に取引もない最初の提案で、アレもコレも伝えるのは自殺行為です。お客様はあなたのことを信頼していません。まず、信頼される為には、お客様の困りごとを解決できるお客様にとって価値のある提案が必要ということです。
自分の課題・関心に突き刺す
意識の壁に提案を突き刺す為には、その弱点を突く必要があります。
それこそがお客様の課題・ニーズ・関心です。そこに対して、提案を持ちかけることではじめて、歓迎されて喜ばれる提案を行うことができます。
つまり、何が言いたいのかと言えば、営業活動でも、お客様のニーズとそれを解決する為に求めている価値を知らなければいけませんよ！っていう何のウラワザでもなく、至極当然のお話です。
確かに商品・サービスには様々なメリットやアピールポイントがあるかもしれませんが、お客様の関心がないメリットやアピールポイントを最初から連ねてしまうのは、失敗の確立を大きく上げるだけです。
第2・第3の提案も届く
さらに大事なポイント！
第1の提案が刺さり、お客様の信頼を勝ち得ることができたら、第2・第3の提案も聞いてもらえるようになります。
図にするとこんな感じ👇
同時に伝えてもダメな提案でも、先ずは1本お客様に刺さってから、段階的に提案を行うことで結果が変わってくるのです。
まずは、お客様の信頼を獲得すること！
その為には、お客様が本当に困っていること、対価を払うことをいとわないことをちゃんと確認して提案を行いましょうね。
この記事のまとめ
いかがでしたか？
当たり前っちゃ当たり前のことですが、わが身を振り返ると意外とできていないことだったりします。冒頭に書いた通り、特に自分の商品に自信をもっている！大好き！って人は注意が必要です。
はい。以上、営業活動・提案活動もマーケティングの基礎的な考え方が役立つし必要ですよ！･･･って言いたいがための記事でした！参考になれば幸いです♬
詳しく動画で見たい方はこちら
動画では、文章よりかなり詳しく解説をしているので、もっと知りたい方は、こちらの動画もどうぞ
