今回は「売りにくい商品」の売れる伝え方の手順についてお話してみたいと思います。
お客様が商品や価値を知らない「売りにくい商品」の場合、いきなり「商品そのものを提案しても、基本的にはドン引きされます。
商品になんか興味ないからです。
じゃあ、どのような手順で伝えれば価値を理解してもらい、興味を持ってもらえるのか？そのへんを図解でわかりやすく説明していきたいともいます。
基本的にはどんな業種でも使える内容で、提案、プレゼン、動画、ブログ、ＬＰ、チラシ、広告などすべて同じ考え方です。当てはめて考えれば売れる仕組みの構造を理解して、売れる提案ができるようになります。
また、一瞬で提案の流れを整理できる図解も後半でお伝えするので、最後までご覧くださいませ(^^)
売りやすい商品・売りにくい商品
前回の記事の続きものですが、前の記事をわざわざ読むのがめんどい人に向けて、簡単に重要ポイントを要約しときます。
- 提案が通りやすい売りやすい商品
- 提案が通りにくい売りにくい商品
その違いは、以下の図解の通りです
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売りやすい商品の特徴
ざっくり売りやすい商品の特徴をご紹介します。
お客様が、商品や価値を既に知っている商品で、商品による効果や成果物など目に見えてわかりやすい商品がこれに当たります。目に見える問題を解決する商品で、基本的に説明は不要な商品です。
売りにくい商品の特徴
売りにくい商品の特徴はその反対です。
お客様が、商品や価値を知らない・気付いていない商品で、商品による効果や成果物など目に見えるものではなく、分かりにくい商品がこれに当たります。
目に見えない本質的な問題を解決する商品で、お客様にとって「どう良いのか？」という価値を理解してもらえない限り、絶対売れません。
前回の記事について、もう少し詳しく知りたい方は、【図解】売れる商品と売れない商品！業種･商材による売り方の違いと共通点とは？という記事になるので、そちらを読んでください。
興味のない商品に興味が湧く瞬間
基本的に、お客様は「自分にとって関係のない商品」と思っている限り、商品に興味なんかありません。では、どんな瞬間に商品に興味が湧くのか、知っておけば、その状態を意図的に作ることができます。
簡単に解説していきます。
自分に関係あると感じた時に興味をもつ
お客様はどんな時に商品に興味を持つのか？といえば、自分にとって関係がある！と思ったときです。
まぁ、アタリマエですね。
- 困りごとを解決できますよ！
- 悩みを解消できますよ！
- 欲求を満たせますよ！
- そして、こんな未来が手に入ります！
- こんな良いカンジに変われます！
みたいな感じで、
いわゆるお客様がもつニーズに対して、この商品が役立つかも？メリットがあるかも？･･･と思ってくれた人だけが、はじめて商品に興味や関心を持ち話を聞いてくれるわけです。
図解にするとこんな感じ👇
興味とともに不安・疑問・疑いも湧く
でも、１つ注意点です。
確かに、商品に興味は持ってくれますが、それは興味津々で「めちゃくちゃ欲しい！！」「スグ買いたい！！」･･･なんてことではありません。
興味をもつと同時に、不安・疑問・疑い混じりなのが普通です。疑っちゃいるけど、商品には興味を持っている状態に進んでいるわけです。
疑ってるけど商品やサービスに関心は湧いているので、ホームページやSNSにアクセスして情報を調べてくれるわけです。後は、お客様がもった不安・疑問・疑いを打ち消すように、商品の客観的な魅力や根拠を伝えて行くフェーズに入ります。
でも、実はコレに当てはまらない場合があります。
これは、お客様の方から相談が合った場合など、最初からニーズがオープンの場合の話で、言わば簡単版です。じゃあ、オープンじゃない場合はどう提案するか？解説を続けていきます。
お客様の悩みを言い当て･言語化から
お客様が持っているニーズを、お客様はイチイチ教えてくれないですし、お客様自身が明確に「自分の悩み・課題」に気付いていない場合もあります。
そんな時には、先程の流れの前に、「こんなお悩みありませんか？」って、商品・サービスを提案する側から悩みの言い当てや言語化をしてあげる必要があります。
そこから先は同じ流れです。
図解にするとこんな感じ👇
表面的な課題と内面的な感情
場合によっては、お客様自身もよく理解できていない悩みを言い当ててあげることが重要です。
また、お客様の悩み事の表面的な言い当てだけではなく、その悩みを解決できない裏側の背景やこんな思いをしていませんか？などの感情面をより具体的に伝えてあげることが出来れば、より話を聞いてもらいやすくなります。
悩み･ニーズが分からなければ無理
ここで、重要なPOINTです。
お客様がオープンにしていない悩み・課題・ニーズを、言い当てると言いましたが、それが分からないのであれば、基本的に売れる提案って出来ません。マーケティングは、お客様の感情操作をして、買わせるテクニックじゃないからです。
なので、優秀な営業さんやマーケターさんは、時間・手間、金銭的なコストを払ってでもお客様のお悩みを理解することを頑張ってる訳です。
商品の提案の構造と概念図
すべての商品・サービスの提案はこの図解で説明できます。
構造を理解しておくと、咄嗟の提案の際にもちゃんと価値を伝えることができると思うので、是非、読み進めてください。
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基本的な考え方
現在地は、悩みや課題など、困ってる現在の状態・立ち位置です。
未来（目的地）は、その悩みや課題が解決できて、良いカンジに変わる目指す未来です。
目指す未来が見えると、手段・方向性（図解の赤いライン）が見えますが、その手段にはいつも何かしらハードル･障害（川）が存在します。
でもって、そのハードル・障害（川）を乗り越えるための渡し船になるのが、売り手が提供する商品・サービスです。
例えば、ホームページ製作
現在地は、集客できなくて困った！
未来（目的地）は、ホームページを頑張って集客しよう！ですね。これが目的・ニーズです。
その目的に対する、手段・方向性は、ホームページ製作で、ハードル･障害（川）は作り方わからん！！という手段に対して表れるものです。
それで、乗り越えるための渡し船になるのが、「うち、ホームページ作りまっせ？」っていう売り手のサービスとなるわけです。
売りやすい商品の場合は簡単
前回から、ずっと言ってる通り、お客様が価値を理解している「売りやすい商品」は提案が簡単というのは、この図解で見ても同じです。
ホームページ作りたいけど、作り方が分からん！！という状態は、現在地も未来（目的地）も、ハードル･障害（川）もお客様が理解できている状態だからです。
なので、「うち、ホームページ作りまっせ？」っていう商品そのものを提案しても、売れるわけです。（もちろん、競合や予算など色んな条件もありますが、売りにくい商品と比べてって意味です）
売れない商品はこんな状態
売りにくい商品の場合は、ニーズがオープンになっていないというのもあるけど、お客様自身も何が問題点か分かっていないことが多いです。
問題の本質が、漠然としていて、どの未来を目指したらよいか分かんない状態なので、目指すべき未来も、思い当たる手段もありすぎて混乱している状態です。
だから、ニーズの言い当て・言語化をすることで、現在地を明確にしてから、お話をしていく必要があるのです。だから、難しいんです。
売れない商品の提案の手順
では、ここまでの長い長い前提知識を組み立てて、まだお客様が価値を知らない売りくい商品の提案の手順をまとめていきます。
手順❶ 悩みの言い当て･言語化
まずは、お客様のニーズ・困りごと、課題を言い当て・言語化しましょう。表面的な課題の言い当てだけではなく、その悩みを解決できない裏側の背景・感情なども言い当てて言語化できると更に良いです。
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手順❷ 未来･ベネフィットの提案
次に、その課題を解決できますよ！こんな良いカンジに変われます！という商品・サービスを使うことによって得られるベネフィットを提案してあげましょう。
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手順❸ 根拠と課題の提示
❷の提案によって、お客様の関心は「自分の課題」から「商品」にかなり疑いと疑問混じりながらも移ります。その疑いや疑問を消すように、根拠として商品のことお伝えしていきましょう。
ちなみに、手順❷の未来･ベネフィットの提案を行って、お客様が「いいね！それ！」って思ってくれないと提案しても失敗するので、魅力的な提案を考える必要があります。
魅力的な提案・ベネフィットの考え方については、売れる文章術！構造次第で買いたくなる心理が作れるベネフィットの書き方という記事が分かりやすいので、参考にしてください。
この記事のまとめ
お客様が価値を知らない「売りやすい（売れない）商品」の場合は、商品そのものを提案しても意味がありません。
お客様は商品になんか関心はなくて「自分の課題・困りごと」に関心があるからです。商品に関心が向くのは、「自分にとって役立つかも！」と思ってくれた人だけですね。
それらを踏まえて、売りにくい商品を提案する手順は･･･
- ❶ 悩みの言い当て･言語化
- ❷ 未来･ベネフィットの提案
- ❸ 根拠と課題の提示
と覚えておくと便利です。
ぜひ、あなたの商品・サービスでもこの手順で、提案、プレゼン、動画、ブログ、ＬＰ、チラシ、広告など作ってみてください。
動画で詳しく知りたい方はコチラから！
動画バージョンでは「売りにくい研修を売る」という別の事例も解説しているので、併せてどうぞ！
