購買を妨げる心理・知覚リスクの種類と事例！チャンスを逃してない？

前回のブログでは、「売り込まずに売れる状態」とは、どんな力学が働いているのかを図解を使って解説しました。

簡単におさらいをすると･･･

何かを買おうと思ったときに「あ、それいいかも！」という購入を後押しする「期待する力」が発生する。そして、同時に「でも・・・〇〇かもしれない」という購入にブレーキをかける「不安の力」が生じる。期待を大きくして、不安を小さくすることで「売り込まずに売れる状態」を意図的に作れて、その方法はコレだ！！

･･･みたいな内容でした。

 

図にするとこんな感じでしたね。

 

まだ、読んでいない方で興味ある方はこちらからどうぞー

セリングを不要にできる？売り込まなくても売れる購買心理の状態を図解化

起業する前から、営業職をしてきたので、断られる”痛み”は僕もよく知っています。起業しても、商品・サービスを買ってもらう為には、営業（セールス）が必要場面も多々ありますよね。売り込むが苦手！出来るなら、向こうから売ってくれって言ってほしい！！...

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この不安を知覚リスクという

今日は、購入にブレーキをかける不安の力には、例えばどんなものがあるか？ということを簡単に解説します。お客さんが購入を検討するときに、どんな不安を持つのか考える上で役立つ内容になると思います。

お客様の買わない理由を事前につぶすことで、購入率がグっと増えるので、是非チャレンジしてみてください。

先程の図で言うと、こっちのお話です。

ちなみに、マーケティングを勉強したことある方なら『知覚リスク』って聞いたことがある人もいるかもしれませんが、要するにそれのことです。

毎度ながら、「用語」は覚える必要はありません。こういうのがあるんだなぁ･･･っていう引き出しを作れれば、それでOKです。

知覚リスクは全部で6種類

知覚リスク･･･つまり、何かを買おうと思ったときに「購入にブレーキをかける力」は、代表的なものとして以下の6種類あります。

 

それぞれ簡単に超ざっくり解説しときます。

経済的な不安	金銭的に損をするかもしないかという不安
機能的な不安	商品に対する品質面や機能・効果への不安
心理的な不安	購入・使用でイヤな思いをしないかという不安
身体的な不安	購入・使用で病気やケガをしないかという不安
時間的な不安	購入・使用で時間をムダにしないかという不安
社会的な不安	購入・使用で人からどう思われるかという不安

それぞれの具体例

解説文だけじゃ、分かりにくいと思うので、それぞれの例もあげておきますね。

経済的な不安	支払う価値に見合わない (コスパ悪い) のでは？ 投資じゃなくて浪費になってしまうのでは？ もう少し待てば、もっと安く買えるのでは？
機能的な不安	買ってもすぐに故障してしまうのでは？ 期待する効果が本当は発揮できないのでは？ 他の商品と比べて機能は劣っているのでは？
心理的な不安	恥ずかしい思いやイヤな思いをするのでは？ 上手く使いこなせず自尊心が傷付くのでは？ 精神的に追い詰められてしまうのでは？
身体的な不安	ケガや病気になってしまうのでは？ もしかして、衛生的に良くないのでは？ 子どもの発育に悪い影響を及ぼすのでは
時間的な不安	メンテナンス等で時間を無駄にするのでは？ 時間のかかる面倒な手続きがあるのでは？ 失敗したらまた最初からやり直しなのでは？
社会的な不安	いまのコミュニティに迷惑を及ぼすのでは？ 中に入っても上手くやっていけないのでは？ 世間体が悪いのでは？風評被害に合うのでは？

それぞれ３つずつ挙げてみましたが、購入する商品やサービスによっては、購入にブレーキをかける不安がもっと色々とあると思います。

この記事のまとめ

いかがでしたか？

見てきた通り、購入にブレーキをかける不安（＝知覚リスク）は意外と沢山あって、いたるところに潜んでいます。

そして、それをお客さんはイチイチ聞いてくれません。
ほとんどの場合は、何も言わずに他の商品・サービスに流れていきます。知らない間にチャンスを逃しているということですね。

『知覚リスク』って用語だったり、「社会的」「経済的」みたいな分類を覚えてください！って趣旨ではなく、こうやって分けて考えることで、「あ、こういうのもあるかも！」と気付くことが大事です。気付けば、先回りして不安を潰しておくことが出来るからです。