【図解&事例】ゴールデンサークル理論で10倍共感される伝え方のコツ
Ｑちゃん！Ｑちゃん！
ボクのこだわりの野菜の魅力を伝えて、売り上げガッポガッポでウハウハしたいんやけど、なんかスグ使えて楽ちんなコツとかないん？
BUTAくん
BUTAくんは欲望に正直でいいね(笑)
じゃ、今回はTEDというプレゼン番組で有名になった「ゴールデンサークル理論」というのを解説してみようか。
Qちゃん
多くの場合、「何をするか？」ではなく「何故それをするか？」に人は感情を動かされます。今回は、図解と事例を使いながら、 共感を得て伝わりやすい伝え方、ゴールデンサークル理論について解説します。
｢自分のコンテンツをもっと見て欲しい…！」「商品･サービスが差別化できない…！」「自分のサービスは価値が伝わりにくい…！」みたいに悩んでいる方が見ると以下のメリットがあります(^^)
- 有名なゴールデンサークル理論が図解で超わかる
- 共感的に伝える具体的な方法が分かる
- コンテンツそのものではなく共感で差別化できる
まずは概念を図解化
先ずは分かりやすく、概念を図解化してみたいと思います。
こういうカタチのないものを解説する時には、適当に図解してそれを元に解説していくのが分かりやすいですよね～
とりあえず、ぼんやり見てください👇
解説すると、何かを伝えようとするときには、それぞれ以下のような階層に分けることができます。
- WHAT（何をするか？）
- HOW（どのようにするか？）
- WHY（なぜ、それをするか？）
図解の左側のように、WHATは表面的で目に見えやすく、WHYは奥深くにあるもんなので外からはあんまり見えません。
まだ、概念の段階なので、「？？？」の状態で大丈夫です。ここから、具体化して繋げていきます。割と「あぁ、そうよね」って分かりやすいと思います。
Ｑちゃん
■ WHAT
最初に「何をするか？」というのは、図解の通り、外から目に見えるカタチになります。
商売（マーケティング活動）で言うなら、 どんな商品・サービスを提供するか･･･みたいな感じです。これは無形サービスだから見えないとか、そんな感じの話とはまた別です。
形のない（例えば、保険みたいな）無形サービスでも、最終的にはプランの名前、価格、サービス内容など、目に見えるカタチにするから、無形・有形関わらず目に見えるもの！と思っておいて大丈夫です。
■ HOWは
2つ目の「どのようにするか？」というのは、図解の通り、WHATよりは見えにくいですが、見えるようにしていく必要があります。
商売（マーケティング活動）で言うなら、その商品・サービスには どんな方法・どんな強みがあるか･･･みたいな感じです。余程、他にはない革新的な商品・サービスではない限り、比べられるので、どうにか見えるようにしなければ売れません。
この辺も未だなんとなくでOKです。もうちょい後で、事例出しながら解説するので今は「HOW」は商品・サービスの詳しい説明くらいのノリで一時記憶しとけばOKです。
Ｑちゃん
■ WHY
3つ目の「なぜ、それをするのか？」というのは、図解の通り、もうめっちゃ奥深くです。自分からさらけ出さないと見えません。
商売（マーケティング活動）で言うても言わなくても、なんで、それをするのか？です。ただし、ここは「儲けたいから」みたいな話ではなく、価値観を聞いてると思ってください。
今回の記事、ゴールデンサークル理論というのは、まさにこの「WHY」を共感的に伝えることで、伝わらないものを伝えやすくして、選ばれるようになりましょうね！と言う内容です。
じゃ、ここから事例を使いながら、実戦ではどう考えていけばよいのか？を具体的に見ていこうと思います。事例は集客コンサルティングです。
Ｑちゃん
WHAT は目に見えるサービス
先に全体の図解出しときます。
WHYよりも更に奥深くの「ZERO」という原体験も入れていますが、とりあえず全体像はこんな感じ。先ほどと同じように、とりあえずは漠然とぼわぁ～～～っと眺めておいて下さい👇
事例は、「集客コンサルティング」だとします。
WHATを伝えるというのは、そのまんま『今後、集客に悩まなくなるコンサルティングサービスですよ～』ってサービスの内容を伝えている状態です。
BUTAくんだったら、
こ～んな感じの「集客コンサルティング」のWeb広告とかチラシとか見たら、どう思う？
Ｑちゃん
うん、めっちゃ興味ないわ(笑)
今後、悩まなくなる！とか嘘くさいし、集客コンサルなんて今やったら死ぬほどおるもん。スルーやわ、スルー！
BUTAくん
HOWは方法や独自の強み
WHATだけでは、余程めずらしい商品・サービスだったり、自分が今まさに探している商品・サービスではない限り、きっとあなたもBUTAくんと同じように、思うのではないでしょうか？
そこから、差別化する為に次はHOWの出番です。
HOWを伝えるというのは、『この集客コンサルティングは、脳科学を活用して多くの成果を上げてきた特長があります！』というような内容を伝えている状態です。
さて、BUTAくん。
｢集客コンサルティング」の特長は「脳科学」を使ったものらしいけど、どう思う？
Ｑちゃん
うん、まだ興味薄いわ。
そもそも、心理学！とか脳科学！とか言ったら「スゲ～」って思ってる節あるやろ？もう、そんなん使われ過ぎて飽きてきたわ。最近、そんなんばっかやもん。これもスルー！
BUTAくん
WHYは共感的ストーリー
HOWまでいっても、BUTAくんの心は動きませんでした。
市場が成熟している現代において、そうそう新しい強みや独自性を出すことは出来なくなってきています。だからこそ、想いを伝える必要があるわけです。
そこから、さらに、差別化する為にWHYの出番です。
WHYを伝えるというのは、『消費者の行動心理をずっと研究してきましたが、これを地域に還元して、昔のようなにぎわった商店街を取り戻したい思って、このサービスを始めました！』というような、ストーリーを伝えている状態です。
さて、BUTAくん。
｢集客コンサルティング」を始めた理由は「地域の商店街を元気にしたいから」らしいけど、どう思う？
Ｑちゃん
うん････ええ人や✨
地域の商店街（特にボクの八百屋さん、カモン！！）を昔みたいに賑わってほしい…ってボクと同じやん。ステキやん。ええ人やん。
BUTAくん
ダメ押しのZERO！
このZEROというのは、言いだしっぺのサイモンシネックが言ってる訳じゃなく、僕が勝手に作ったのでそのつもりで聞いてください。特に個人レベルのマーケティングの場合に有効です。
どういうことかと言うと、
その WHYの原点（ZERO）になっている原体験を伝えてみよう！という内容です。
脳科学の集客コンサルティングの例でみるなら、『脳科学の研究をずっとやってきて、社会の役に立てないとずっと葛藤があった。そんな時に、昔よく連れられていった商店街がシャッター街になっていて、これではダメだと思い独立して、このサービスを始めた！』みたいな感じです。
さっきのWHYの時点で、BUTAくんは随分と心が動いてたみたいだけど、最後のZEROはどうだった？
なんか心境に変化あった。
Ｑちゃん
もう、堪忍して･･･。ボクが悪かった。
こんな話、聞かされたらもうお願いしてみるしかないやん。ボクも商店街を考える一匹の子ブタとして共感せずにはいられへんよ(´;ω;｀)
BUTAくん
この記事のまとめ・動画
以上のように、人は「何をするか？」よりも、「なぜ、それをするか？」というように心が動きます。
そして、特に個人の場合であれば、その「なぜ？」を形成した原体験も深堀りして伝えてあげることで、一気に共感的に伝わるようになります。
文中で見てきたとおり･･･
- WHATで十分な場合
- HOWで十分な場合
- WHYまで必要な場合
- ZEROまであった方が良い場合
それは、あなたの商品・サービスによって様々なですので、上手に使い分けしてあなたの商品・サービスの価値を伝えてみて下さいね。
商売・マーケティング以外にも当然使える内容なので、参考にしてもらえれば幸いです。尚、「名古屋の味噌カツを普及したい」みたいな別の事例と動く図解でもっと分かりやすい動画Verもあるので、そっちも気になったら見てみてください(笑)
Qちゃん
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